PIPELINE, FORECAST: O SEGREDO DO LEAD GENERATION

Tempos difíceis, não? Cada fechamento é suado. Cada lead uma batalha longa. O pipeline às vezes não encanta. O forecast não se confirma. E então, opta-se pelo lead generation. Cold Call é sempre um imenso desafio. E uma necessidade. Não adianta. Só base de clientes nem sempre resolve. Só inbound pode não trazer o volume de pipeline que sua empresa necessita.

Gerar mais leads e melhorar o pipeline na venda B2B é sempre desafiador. Qual o segredo? Uma boa lista para o inside sales? Um bom networking? Boa marca? Boa Reputação? Bons Produtos? Playbooks? Playcards? Provavelmente tudo junto e misturado. Mas, hoje o assunto é lista de prospecção.

O cenário é o seguinte: você já desgastou o dial do seu telefone de tanto cavoucar um “leadzinho” na usa base e já esgotou seu porta-cartões. A idéia é apostar um pouco no inside sales, em geração de leads. Nesse momento, você torce um nariz, fecha um dos olhos pensando no mailing, na lista. A frase que sobre por sua garganta e bate nos seus dentes é: “nenhuma lista presta”. Será?

 

 

Sempre cometemos muitos erros nessa hora, muito em função da grande pressão/ necessidade por tirar a venda de uma certa inércia (especialmente num ano como este de 2016!!). Um dos maiores erros é esperar que uma lista comprada e uma equipe de inside sales com bons playcards, scripts e modelos de email mude o pipeline que profissionais (mais letrados em vendais) vendedores. Mas, é preciso fazer. E fazer bem feito. Como?

 

1 – Defina bem o alvo

É fundamental, antes de iniciar um processo de geração de leads, ter bem claro quais os perfis de empresas a buscar e quais os perfis de contatos. A tentação de ir no topo da piramide é grande. E esse é o lugar mais difícil para fazer uma cold call funcionar. Nessa hora, o decision maker pode ser secundário. Pergunte-se quem tem a dor (e pode abrir uma porta) ou quem tem um ganho pessoal com a sua solução? (Em país de Cunhas, Mensaleiros, Petrocaos é bom escalrecer: ganho pessoal aqui quer dizer – que se beneficiará com mais produtividade, simplificação de tarefas etc.)

2- Segmente a lista, priorize

Na ânsia por resultados trabalha-se com listas gigantescas e metas operacionais que mesmo que atingidas não vão gerar os resultados – do tipo, pelas nossas estatísticas, precisamos de 140 ligações por dia para gerar 10 reuniões semanais, 10 propostas mensais e 6 fechamentos bimestrais. Vá com calma. Estabeleça quais são suas low hanging fruits. Ou mínimo, faça uma curva ABC de potencial.

3 – Vá com calma mesmo!

Teste campanhas, scripts, modelos de emails, assuntos, textos… Faça sua campanha de geração de leads em ondas. Nas primeiras ondas, é mais importante afinar discursos do que quebrar o recorde mundial de ligações por insider.

4-estabeleça metas qualitativas para insiders

Ao invés de medir produtividade – X contatos por semana com Y agendamento/ mês por exemplo – teste medir efetividade ou a qualificação de um contato. Melhor do que fazer o primeiro contato com 10 VP’s do seu interesse é extrair de 1 gerente que acabaram de assinar contrato com o seu concorrente.

5- lembre-se do cliente

Ainda que já tenha esgotado seus contatos na base e em clientes Inativos, não se esqueça deles e dos prospects loss do passado. Para quem não te conhece faça uma campanha de email marketing, ligue primeiro para quem abriu o email. Verifique quem já usou um serviço/ produto similar. Pode não te conhecer, mas já consome seu serviço/ produto.

6- Proposta de valor sempre clara

Antes de disparar o lead generation, faça uma análise win-loss e uma avaliação pós-venda para definir as razões mais fortes para compra (e fortalece-las no seu pitch (o dos insiders).

7- Sente o vendedor…

… Ao lado do insider, para ajudá-lo; repassar conhecimento. Ele vai lucrar com isso.

Não custa também, se lembrar de ajudar um pouco a equipe de vendas investindo um pouco (e sempre) em:

1) Branding: ações de PR (Public Relations), Publicidade, Eventos com o objetivo de fortalecer a marca; gerar entendimento do posicionamento; sedimentar a proposta de valor e a percepção das ofertas

2) Presença Digital: por exemplo, sistematicamente avaliar seus canais digitais e fazer um trabalho de SEO (Search Engine Optimization) em seus sites, blogs e um processo de engajamento em seus canais sociais

3) Inbound Marketing: estratégias de Content Marketing, Blogging e automação de marketing digital

4) Field Marketing: Análises de Pós-venda; Análises win-;loss que auxiliarão a refinar o discurso de vendas e a proposta de valor; identificar melhor mercados-alvo e personas. Além de Programas de Aceleração de vendas

5) Processo de Vendas: além do tradicional cadenciamento, investir em Account Plan’s (para estabelecer estratégias de retenção, cross-selling, up selling); opportunity Plan’s (definindo estratégias para novas contas e novas oportunidades), sem esquecer do operacional de vendas que inclui cold calls e inside sales e processos de lead generation.

É um bom desafio manter um processo de lead generation funcionando bem – – ligando, agendando, apresentando, demandando pré-venda, fechando negócios. Investir um pouco nessas ações e trabalhar melhor as listas pode tirar o pipeline e o forecast da mesmice.