Se uma estratégia de vendas posta em prática não traz resultados tão satisfatórios quanto se esperava que fossem, não quer dizer que exista uma estratégia de ouro, infalível, eficiente e perfeitamente adequada a cada negócio, esperando para ser descoberta. Estratégias eficientes existem e têm grande valor para quem as utiliza, nós sabemos. Só que ter eficácia não é tão difícil quanto parece. O segredo talvez seja não procurar segredos e, em vez disso, rever todas as etapas do processo desde o início, sem subestimar nenhuma. Assim como existem princípios que são básicos para alcançar bons resultados de vendas, por outro lado, existem erros que de tão comuns vale a pena serem lembrados. Vamos falar de sete deles, certamente fontes precisas para orientação dos profissionais de marketing, vendedores e gestores.
1. Não compreender adequadamente qual é o mercado da oferta
Esse tópico está relacionado à gestão da carteira de clientes. É preciso reconhecer quem são os potenciais compradores do seu produto ou serviço, identificar claramente qual o mercado alvo que se deve prospectar. Quais os segmentos de mercado possuem uma ou mais necessidades que podem ser supridas pelo produto/serviço. Qual o porte de empresas que devo buscar? E mais que isso, qual a métrica de porte faz sentido para minha oferta – faturamento, número de funcionários, número de filiais, número de computadores, número de ramais ou ainda se a empresa passa por algum momento especial, como capital aberto ou expansão regional. Enfim, você deve descobrir quais são as características e necessidades que irão consituir uma potencial carteira de clientes.
2. Desconhecer quem decide a compra
Há quem se interesse pelo produto, mas não tenha poder de decisão sobre a compra dele. Para cada empresa é possível fazer um mapeamento sobre quem influencia a compra, ou sobre quem efetivamente toma as decisões quanto a realização delas. Dirigir-se à pessoa errada vai demandar uma energia e um vigor que poderiam ser empregados para convencer quem realmente possa determinar a escolha pelo produto. Não se trata somente de dar rapidez ao processo de venda, mas de aplicar os esforços de maneira inteligente.
3. Tentar a venda no momento errado
Estar atento ao timing do cliente, que no caso dos negócios B2B refere-se ao timing da empresa do cliente, equivale a agir com senso sobre o momento mais oportuno para apresentar o que pode vir a ser a solução. Se o cliente tem urgência, a mobilização dos profissionais da equipe para atendê-lo deve ser rápida. A depender do tipo de produto e da situação enfrentada pelo cliente, o ritmo da negociação é variável. Algumas negociações podem estar definidas em um mês, enquanto outras podem levar seis meses ou um ano. Mais um fator a se ter em conta: a percepção do cliente sobre o benefício que o produto oferece pode, muitas vezes, estar relacionada ao momento em que o profissional de vendas realiza um contato e efetua uma aproximação. O eventual desinteresse é capaz de transformar-se em interesse real. Conduzir bem essa proporção de tempo requer articulação, mas principalmente sincronismo. Ser articulado e estar em sincronia com o cliente é uma vantagem para o profissional de vendas que, aliada a uma percepção acurada das necessidades do cliente, representa um passo adiante em direção ao fechamento da venda.
4. Ignorar se há ou não budget para fechar negócio
Ainda que o cliente esteja plenamente convencido sobre os benefícios que o produto lhe trará, fechar o negócio implica que a empresa compradora tenha uma verba que comporte o preço do produto. Realizar uma boa negociação requer certificar-se de que essa verba existe, caso contrário é um desperdício de esforços que poderiam ser direcionados a uma oportunidade de venda melhor qualificada.
5. Identificar mal o momento da venda
Mais uma vez, aqui, vale chamar a atenção para o fato de se despender o vigor de uma equipe em ações pouco acertadas. Os profissionais devem atuar de acordo com o momento em que a venda encontra-se, a metáfora do funil de vendas é útil nesta percepção, assim como noutras. Um exemplo: o vendedor estimula uma prova de conceito. Significa investir na venda. Profissionais de pré-vendas, consultores, às vezes infraestrutura, hardware, às vezes software. Maravilha. Uma prova de conceito é um ótimo momento para demosntrar valor, gerar confiança. Exceto, se o cliente não tem budget ou nem firmou a percepção do investimento que terá de ser feito para implementar a solução. Se a solução for cara para seu momento, a Prova de Conceito, o esforço de pré-venda e o empenho do vendedor, foram dinheiro jogado fora.
6. Desatenção ao potencial cliente
As oportunidades de venda surgem, mas estão fatalmente condicionadas a um momento oportuno. Para encontrar o momento, é preciso estar atento ao lead. Potenciais clientes que não recebem atenção, ou seja, leads que não são alimentados, serão perdidos. Gerir o processo de vendas, como já vimos, corresponde a acompanhar de perto a condução do lead ao longo do funil de vendas. Esse é um passo fundamental ao sucesso de uma boa gestão e a uma estratégia de vendas eficiente. Longe dos olhos…. Longe do coração… Longe da venda. Entenda o mindset do cliente e gere oportunidades de contato e acompanhamento para não ser “o chato” também.
7. Não esclarecer o valor do que se vende
É preciso que não se confunda valor e preço. Se o cliente enfrenta uma situação conflitante, significa que carece de uma solução. A solução, à medida que é compreendida como algo que realmente traz benefícios buscados pelo cliente, passa a significar algo valioso. A compreensão desse valor é determinante para o investimento que o cliente estará disposto a efetuar em razão da solução que adquire. Ter um produto reconhecido como bom não basta para fechar uma venda. É preciso ir além e deixar o cliente esclarecido a respeito do que muda, de fato, quando ele tem uma solução em mãos, não apenas um bom produto. 