Os 7 erros mais comuns em uma estratégia de vendas

  Se uma estratégia de vendas posta em prática não traz resultados tão satisfatórios quanto se esperava que fossem, não quer dizer que exista uma estratégia de ouro, infalível, eficiente e perfeitamente adequada a cada negócio, esperando para ser descoberta. Estratégias eficientes existem e têm grande valor para quem as utiliza, nós sabemos. Só que ter eficácia não é tão difícil quanto parece. O segredo talvez seja não procurar segredos e, em vez disso, rever todas as etapas do processo desde o início, sem subestimar nenhuma. Assim como existem princípios que são básicos para alcançar bons resultados de vendas, por outro lado, existem erros que de tão comuns vale a pena serem lembrados. Vamos falar de sete deles, certamente fontes precisas para orientação dos profissionais de marketing, vendedores e gestores.

1. Não compreender adequadamente qual é o mercado  da oferta

Esse tópico está relacionado à gestão da carteira de clientes. É preciso reconhecer quem são os potenciais compradores do seu produto ou serviço, identificar claramente qual o mercado alvo que se deve prospectar. Quais os segmentos de mercado possuem uma ou mais  necessidades que podem ser supridas pelo produto/serviço. Qual o porte de empresas que devo buscar? E mais que isso, qual a métrica de porte faz sentido para minha oferta – faturamento, número de funcionários, número de filiais, número de computadores, número de ramais ou ainda se a empresa passa por algum momento especial, como capital aberto ou expansão regional. Enfim, você deve descobrir quais são as características e necessidades que irão consituir uma potencial carteira de clientes.

2. Desconhecer quem decide a compra

Há quem se interesse pelo produto, mas não tenha poder de decisão sobre a compra dele. Para cada empresa é possível fazer um mapeamento sobre quem influencia a compra, ou sobre quem efetivamente toma as decisões quanto a realização delas. Dirigir-se à pessoa errada vai demandar uma energia e um vigor que poderiam ser empregados para convencer quem realmente possa determinar a escolha pelo produto. Não se trata somente de dar rapidez ao processo de venda, mas de aplicar os esforços de maneira inteligente.

3. Tentar a venda no momento errado

Estar atento ao timing do cliente, que no caso dos negócios B2B refere-se ao timing da empresa do cliente, equivale a agir com senso sobre o momento mais oportuno para apresentar o que pode vir a ser a solução. Se o cliente tem urgência, a mobilização dos profissionais da equipe para atendê-lo deve ser rápida. A depender do tipo de produto e da situação enfrentada pelo cliente, o ritmo da negociação é variável. Algumas negociações podem estar definidas em um mês, enquanto outras podem levar seis meses ou um ano. Mais um fator a se ter em conta: a percepção do cliente sobre o benefício que o produto oferece pode, muitas vezes, estar relacionada ao momento em que o profissional de vendas realiza um contato e efetua uma aproximação. O eventual desinteresse é capaz de transformar-se em interesse real. Conduzir bem essa proporção de tempo requer articulação, mas principalmente sincronismo. Ser articulado e estar em sincronia com o cliente é uma vantagem para o profissional de vendas que, aliada a uma percepção acurada das necessidades do cliente, representa um passo adiante em direção ao fechamento da venda.

4. Ignorar se há ou não budget para fechar negócio

Ainda que o cliente esteja plenamente convencido sobre os benefícios que o produto lhe trará, fechar o negócio implica que a empresa compradora tenha uma verba que comporte o preço do produto. Realizar uma boa negociação requer certificar-se de que essa verba existe, caso contrário é um desperdício de esforços que poderiam ser direcionados a uma oportunidade de venda melhor qualificada.

5. Identificar mal o momento da venda

Mais uma vez, aqui, vale chamar a atenção para o fato de se despender o vigor de uma equipe em ações pouco acertadas. Os profissionais devem atuar de acordo com o momento em que a venda encontra-se, a metáfora do funil de vendas é útil nesta percepção, assim como noutras. Um exemplo: o vendedor estimula uma prova de conceito. Significa investir na venda. Profissionais de pré-vendas, consultores, às vezes infraestrutura, hardware, às vezes software. Maravilha. Uma prova de conceito é um ótimo momento para demosntrar valor, gerar confiança. Exceto, se o cliente não tem budget ou nem firmou a percepção do investimento que terá de ser feito para implementar a solução. Se a solução for cara para seu momento, a Prova de Conceito, o esforço de pré-venda e o empenho do vendedor, foram dinheiro jogado fora.

6. Desatenção ao potencial cliente

As oportunidades de venda surgem, mas estão fatalmente condicionadas a um momento oportuno. Para encontrar o momento, é preciso estar atento ao lead. Potenciais clientes que não recebem atenção, ou seja, leads que não são alimentados, serão perdidos. Gerir o processo de vendas, como já vimos, corresponde a acompanhar de perto a condução do lead ao longo do funil de vendas. Esse é um passo fundamental ao sucesso de uma boa gestão e a uma estratégia de vendas eficiente. Longe dos olhos…. Longe do coração… Longe da venda. Entenda o mindset do cliente e gere oportunidades de contato e acompanhamento para não ser “o chato” também.

7. Não esclarecer o valor do que se vende

É preciso que não se confunda valor e preço. Se o cliente enfrenta uma situação conflitante, significa que carece de uma solução. A solução, à medida que é compreendida como algo que realmente traz benefícios buscados pelo cliente, passa a significar algo valioso. A compreensão desse valor é determinante para o investimento que o cliente estará disposto a efetuar em razão da solução que adquire. Ter um produto reconhecido como bom não basta para fechar uma venda. É preciso ir além e deixar o cliente esclarecido a respeito do que muda, de fato, quando ele tem uma solução em mãos, não apenas um bom produto.