Está lá no dicionário: Oportunidade é “ocasião, ensejo, lance, circunstância adequada ou favorável, conveniência”. Ou seja, assim como uma venda bem sucedida, a qualificação de oportunidades como “quente” quando é uma circunstância adequada ou favorável para os dois lados da negociação. É quando há interesse mútuo claramente identificado. Meio óbvio o que estou dizendo? Verdade… mas […]

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A obsessão de todo gestor de vendas (e dos vendedores também) é a geração de leads. Serviços de call center são sub-contratados com essa finalidade, quando não são montadas grandes estruturas in house para fazer os chamados “cold calls” (ligações em cima de um mailing frio, para tentar descobrir oportunidades de vendas). Mas, gerado o […]

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Algum tempo atrás, se você quisesse uma geladeira, ela teria que ser branca. Carro, preto. No mundo B2B, poucos eram os fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle de custos sempre foi importante, mas não havia a exigência detalhista que se tem hoje. Além disso, era difícil o acesso a informações, afinal estamos falando […]

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Quando alguém chama o outro alguém de desqualificado,  é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados. Por que os vendedores têm esse mau […]

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  Falta menos de três meses para terminar o ano. Para empresas que fecham seu ano fiscal em datas diferentes de 31 de dezembro, a pergunta também serve: TEMOS PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DESTE ANO? Pipe é pipeline ou funil de vendas. Significa todos os negócios que estão sendo trabalhados pela força […]

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