Processo de vendas: o alto custo do improviso

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Resultados são obtidos aproveitando oportunidades

e não resolvendo problemas”

Peter Drucker

Em diversas situações da vida o improviso pode sair caro. Ter preparo para passar por situações não previstas e, melhor, planejar-se para prevenir ao máximo situações que fujam ao controle podem ser a diferença entre sucesso e fracasso. Quando o assunto diz respeito a processos de vendas, não pode ser diferente!

O que não pode ser desprezado

A definição das etapas de vendas, os roteiros e o planejamento são produtos que, para serem preparados, consumiram o tempo e esforço de um profissional. Não foram feitos inutilmente e não faz sentido algum desprezá-los. Se cada profissional, seja da equipe de vendas ou de marketing, decidir desenvolver sua própria abordagem, acaba por comprometer a solidificação dos valores da empresa diante do mercado. É aqui que entra a compreensão de que o improviso fatalmente gera consequências desagradáveis, quando não seriamente danosas à organização. Improvisar ou simplesmente fazer de qualquer jeito pode sentenciar a perda de um contrato, proporcionar uma venda incorreta – e isso implicará um custo –, ou até mesmo desorientar outro profissional que eventualmente tenha de assumir a negociação.

Não orientar cria ambiente para o improviso

Se verificarmos um processo de uma venda etapa por etapa, perceberemos que com frequência há algo necessitando ser revisto. Há sempre espaço para aprimorar a eficiência do processo, o que significa trazer melhores resultados e elevar a eficiência da própria empresa. Para eliminar a fatalidade do improviso, vale a pena apostar na definição de uma linguagem comum às equipes e em dar a elas um direcionamento adequado sobre como conduzir o processo de vendas; qual a abordagem, o que jamais deve ser feito, o que é ideal que se faça, o “deliverable” esperado em cada etapa, qual a cultura da empresa e demais orientações. A ausência de clareza e dedicação (de tempo mesmo!) dá margem, por exemplo, ao velho copy & paste, ao reaproveitamento de soluções, propostas anteriores para preparar uma nova proposta a um novo cliente, o que às vezes, compromete a qualidade ou assertividade. Em outro caso, a falta de orientações pode dar oportunidade a uma negociação feita de forma nada usual, fora dos roteiros, causando complicações aos demais profissionais que, desavisados, tenham de atuar na negociação em algum momento.

Não improvisar é parte da otimização do processo

Sabemos que, não há modelo único e cada organização tem o seu próprio “modus operandi”, o seu próprio processo de vendas. O conhecimento desse processo por parte da equipe vai contribuir para que não haja confusão, tão comum quando há improviso. É mais que necessário reafirmar as etapas do funil, a abordagem em cada uma delas e preocupar-se mesmo com definir uma terminologia única aos profissionais. Isso auxiliará bastante a equipe a mover a venda em direção ao fechamento. Realizar visitas comerciais por conta de improvisação definitivamente não pode estar nos planos. Sem direcionamento e preparo, abre-se espaço ao inesperado, isso pode custar mais caro do que se imagina. Empenho, tempo e esforços são postos em risco quando há improviso, a perda de um contrato em consequência disso é dinheiro que não entra acrescido dos custos financeiros do desperdício. Fortalecer seus procedimentos e roteiros não significa engessar o seu time. Pelo contrário, significa dar previsibilidade e consistência! Precisa de ajuda na definição e análise de roteiros em sua empresa? Fale com a Positioning!

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