Prospecção na Venda B2B: o caminho para a empresa e a pessoa certas na geração de leads – parte 2

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O foco da prospecção na Venda B2B é aumentar sua conversão de vendas. Ou seja criar um pipeline qualificado com que se convertam ao máximo em novos contratos, novas vendas. Geração de Leads é sempre um desafio! Seguem aqui algumas dicas para potencializar os resultados.

 

4 passos para melhorar a geração de leads 

 

1) A primeira coisa a fazer é identificar a empresa certa. Não basta pensar no segmento financeiro. É preciso ir fundo para identificar o nicho ou o perfil de empresa que tem “match” com sua oferta.  Porte? Geografia? Natureza? Alguma especificidade? Prospectar uma infinidade de leads não garante resultados. Ao contrário, acaba comprometendo a produtividade de venda.

2) A segunda é compreender como é a cadeia de decisão, o que na consultoria Positioning gostamos de chamar de Mapa do Poder. Quem sente a dor? Quem influencia? Quem decide? Quem Contrata? Quem barra? Quem é a pessoa certa para iniciar a prospecção!

3) Qual é o Pitch? Com que discurso ir!!! Entender a dor. Entender qual o valor que sua oferta agrega. Discursar o que o mercado está comprando e não o que seu técnico mais qualificado quer vender. Conhecer que benefício você leva para a empresa e, eventualmente, para a persona, a pessoa certa, o decisor. Dada uma ou as várias dores, o que faz do seu produto, do seu serviço uma oferta irrecusável?

4) Pode não parecer, mas o mais difícil: qual o momento certo para a abordagem. Se olharmos para sua estratégia de Inbound Marketing, essa é uma reflexão que você deve se fazer todos os dias: em qual estágio, passo esse lead IM para vendas. Há sempre e naturalmente uma grande ansiedade para trazer o lead e muitas vezes (ou sempre) construímos nossa agenda de venda em função de nossa necessidade (de pipeline, de resultados) e não  na de nosso prospect.

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Essas quatro reflexões são as mais importantes para construir uma boa estratégia de geração de leads. Mas vale ainda que sua prospecção de venda pode fazer uso sistemático de:

1)    Inbound Marketing: é o processo de atrair potenciais clientes oferecendo conteúdo de valor  e nutri-las num processo de educação para a compra. Importante começar a pensar se o seu website oferece isso; se você tem um blog que traz esse valor.

2)    Linkedin: falando de redes sociais, priorize a maior rede de contatos profissionais.  Existe a possibilidade de criar campanhas, mas inicie pelo básico. Mantenha-se próximo de sua rede de contatos; compartilhe informações relevantes; dedique-se às informações postadas por eles; estude grupos e participe deles.

3)    A ALTA GERÊNCIA: o maior papel que um VP, a alta gerência, a diretoria podem exercer em sua companhia é a de vendedores ou, no mínimo, de suporte a vendas. Foi-se o tempo em que vender era uma atividade restrita à área comercial

4)    Inside Sales. Idealmente, o trabalho de inside sales deve ser um suporte ao seu processo de vendas para reduzir os deslocamentos para reuniões improdutivas. O conceito muitas vezes é distorcido e os insiders acabam trabalhando para a força de vendas no agendamento de reuniões quando deveriam fazer um trabalho de preparação de vendas ou complemento do trabalho de relacionamento da força comercial.

5)    Apresentações mais diretas e curtas (ou pitch). Da mesma maneira, ninguém mais tem tempo sobrando para apresentações demoradas. Utilize o mínimo possível. Vá direto ao ponto. Crie uma apresentação One-Chart.

6)    Emails melhores: um email muito bem direcionado, personalizado e sem o acabamento de um email marketing vai funcionar mais em determinadas situações. O email marketing continua uma boa ferramenta. Mas, use com parcimônia. Economize também!

 

 

 

Geração de leads, prospecção na venda B2B vão ser sempre desafiadores e não é possível abrir mão de nada – INBOUND e OUTBOUND. Mas também é preciso tomar o cuidado de não apostar somente em altos volumes de ligações. É preciso foco, obstinação e algumas certezas – especialmente empresa certa, pessoa certa, discurso certo e momento certo.