Prospecção na Venda B2B: o caminho para a empresa e a pessoa certas na geração de leads
Geração de leads é um dos maiores desafios para a prospecção na Venda B2B. A maior tentação é reduzir a estratégia e a gestão do time de lead generation a números. Aí se cobra um volume imenso de ligações por membro da equipe, sem que isso se transforme em resultado, em leads para serem trabalhados pela equipe comercial.
O foco da prospecção é aumentar sua conversão de vendas. Ou seja criar um pipeline qualificado com que se convertam ao máximo em novos contratos, novas vendas. Para isso, mais do que volume de prospecção é preciso garantir que o time de prospecção trabalhe as empresas certas.
Antes de estabelecer o caminho da prospecção na venda b2b, vale a pena, alinhar alguns conceitos:
Prospects
São suas listas, seu database. Nomes que não sofreram ainda uma qualificação; que não sinalizaram nenhum interesse por suas ofertas, produtos e serviços; ou que você não consegue responder se terão ou não terão. Em todo caso, é importante uma pré-qualificação para sua equipe não dar tiro para todos os lados
Leads
São os prospects que já demonstraram algum interesse por suas ofertas e sua empresa. Um prospect se torna um lead de diversas formas. Pode acontecer de uma cold call gerar uma reunião de apresentação. Ele se tornou um lead. Ou um contato demonstrou interesse baixando a apresentação de um serviço do seu site ou um ebook de seu blog. Eles são leads.
Ofertas
São os seu produtos e/ou serviços. Aquilo que você se propõe a vender e entregar ao mercado. Sempre que pensar na sua oferta, pense no CVB – Características, Vantagens e Benefício. Características é aquilo que vocês está vendendo fria e tecnicamente (especificações, features, componentes). Vantagens são seus diferenciais em relação à concorrência. E benefícios é aquilo que é valor para o cliente – o que ele ganha com sua oferta.
Oportunidades
São possibilidades de negócios qualificadas com base em alguns critérios que você irá definir para cada uma de suas ofertas. Você pode utilizar um critério de pré-qualificação, uma simples pergunta: Trata-se da pessoa certa da empresa-cliente adequada ao nosso perfil de ofertas? Você também pode criar algumas subclassificações, idealmente, segundo alguns critérios(que detalharei oportunamente). Mas, pensando nesse critério simples:
- OP-HIGH: estou falando com a pessoa certa, que demanda ou decide, da empresa certa
- OP-LOW: trata-se da pessoa errada, mas a empresa certa
Pipeline Qualificada
De uma maneira geral considera-se pipeline todas as oportunidade que você tem em seu funil de vendas. Minha sugestão é trabalhar com Pipeline Qualificada, estabelecendo também alguns critérios. Exemplo:
- Somente oportunidades que já passaram por pré-venda
- Somente oportunidade com proposta ou em fase de elaboração de proposta
Forecast
No caso da previsão de vendas é preciso um rigor ainda maior, justamente para aumentar a sonhada acuracidade:
- Trabalhe projetando fechamento em 30, 60, 90 dias
- Defina o que é uma oportunidade que pode entrar em forecast. No mínimo, por Exemplo:
- Oportunidade com a estrutura de decisão mapeada. O vendedor sabe quem decide.
- Oportunidade em que o decisor está envolvido. O vendedor se relaciona com esse decisor
- Oportunidade com Budget assegurado. Existe recurso para o investimento
- Oportunidade em que identificamos claramente que existe uma dor
- Dor mapeada com o entendimento de que nossa solução atende 100% (ou quase isso) das necessidades do cliente
- Forecast é um compromisso e não aquela tremenda vontade de vender. Mensalmente tem que ser revisada. Mensalmente, o vendedor, o gerente, o diretor precisa daquele martírio de demonstrar porque uma oportunidade que estava prometida para o mês passado escorregou para 60 dias ou, pior, desapareceu do pipeline.
