Qual o modelo ideal de forecast para venda B2B?
Cada empresa é uma empresa. Com sua oferta própria e sua realidade de mercado, perfil de clientes, mindset, cultura etc. Mas, venda B2B complexa, a tal venda consultiva, agrupa algumas características muito similares. Uma delas é o ciclo e as etapas de vendas. Ou seja: ciclos não muito curtos e etapas do processo de vendas que envolvem qualificação, pré-venda, proposta, negociação e fechamento.
Na gestão de vendas, um dos processos que menos se enquadra naquele cenário “aqui na minha empresa é diferente” é a gestão de forecast. E tentar reinventar a roda pode ser perda de tempo. Claro, que você pode e deve considerar o tempo de maturação de uma oportunidade e o histórico de fechamentos para ajustar a proporção de oportunidades para negócios/ receitas. 3×1? 5x 1?
6 dicas que você deve considerar para melhorar seu forecast
1) Faça um processo Bottom-up
A construção das suas previsões de vendas tem que começar pelo vendedor. Ele deve trazer a temperatura das oportunidades, sua visão, suas apostas e muitas vezes aquela grande vontade de vender em determinadas contas, que vão ser questionadas pelo seu superior. Esse superior reúne as visões de sua equipe e monta sua própria visão. E desta forma, vá subindo na hierarquia de vendas até construir o forecast da empresa.
2) Crie um ambiente de compromisso
Projeção de vendas é compromisso, lavrado em pedra. As oportunidades não podem aparecer e desaparecer do forecast sem uma boa análise. Mensalmente, no fechamento do forecast é preciso revisar o que era compromisso na previsão de vendas anterior.
3) Lembre-se que Forecast não é só um número
Falando de vendas complexas, vendas B2B, ciclo de vendas longo e custoso, o forecast não é só um número. Claro, que o que a organização precisa é fechar contratos; fazer receita. Mas, com a mesma visão de compromisso, cada número deve estar associado a uma oportunidade específica. Se o compromisso do vendedor é fechar 100, não é uma noticia tão boa que ele tenha fechado 200. Significa que ele está com pouca visão das probabilidades; pouco domínio do cliente. Colocar no forecast uma oportunidade e fechar outra indica a mesma coisa.
4) Garanta a atualização do CRM
Estabeleça que para figurar no forecast a oportunidade esteja atualizada no CRM e já tenha alcançado um avanço significativo em suas etapas de venda. Parece muito óbvio, mas na prática, você acaba se deparando com oportunidades no forecast do vendedor e até do gerente de vendas que estão, por exemplo, no status “qualificação”. Acontece, não é raro, porque o vendedor não atualiza o CRM.
5) Seja cartesianamente rigoroso
É preciso definir critérios para garantir a saúde do forecast. Você pode criar um roteiro, do tipo:
- Owner do Projeto abriu o budget
- O problema encarado precisa ser resolvido no curto prazo
- O cliente passou por uma prova de conceito; visita em cliente com solução similar ou uma demonstração, teórica, de ROI
6) Crie seu horizonte de projeções
Você pode criar o seu, mas dificilmente é preciso fugir, em se tratando de vendas complexas, de previsões para 30, 60 e 90 dias
Previsão mais precisa é sinônimo de gestão. Gestão de vendas, gestão do forecast. E com muito pouco é possível melhorar sensivelmente as previsões. Disciplina na criação e aferição da previsão de vendas e algumas poucas regras para separar o joio do trigo.
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