Será que acerto na qualificação de oportunidades?

Está lá no dicionário: Oportunidade é “ocasião, ensejo, lance, circunstância adequada ou favorável, conveniência”.

Ou seja, assim como uma venda bem sucedida, a qualificação de oportunidades como “quente” quando é uma circunstância adequada ou favorável para os dois lados da negociação. É quando há interesse mútuo claramente identificado.

Meio óbvio o que estou dizendo? Verdade… mas muita gente tem momentos de extrema dificuldade para ver as coisas como elas realmente são. Aliás, é da natureza humana em situações adversas evitar encarar as coisas de frente, deixar de analisá-las friamente e tomar as decisões mais adequadas em cada caso.

Será que a oportunidade que estou trabalhando é quente?

Primeiro, antes de sair vibrando que encontrou uma oportunidade e agarrá-la como se fosse a “oportunidade da vida” ou que “oportunidade não se desperdiça”, procure usar as melhores práticas para qualificá-la adequadamente antes de entrar “numa fria”.

Uma oportunidade mal qualificada certamente remeterá a ações que fatalmente, lá adiante, o levarão a voltar várias casas como nos jogos de tabuleiro e obrigá-lo a refazer o que poderia ter sido feito em uma seqüência evolutiva, planejada estrategicamente e sucessivamente ajustada, avançando passo a passo.
Caso contrário, haverá gasto de tempo e de dinheiro além do necessário para explorar adequadamente tal oportunidade e conquistar uma venda bem sucedida, por exemplo. Resultado neste caso: pode ser até que a venda aconteça, mas certamente sairá a um custo maior do que poderia ter sido. Em alguns casos, muitas empresas chegam posteriormente à conclusão que melhor teria sido renunciar à venda do que tê-la realizado. Afinal, se o custo da venda é excessivo, além dos padrões aceitáveis, alguém vai pagar por isso. Os clientes? Não, claro. Daí a empresa fornecedora termina por assumir tais prejuízos, reduzir suas margens e penalizar seus resultados.

Qualificar uma oportunidade, portanto, é fundamental para descobrir se ela é mesmo uma Oportunidade com “O” maiúsculo. Enquanto uma oportunidade não estiver totalmente qualificada, não se iluda e não siga adiante.  É melhor “voltar algumas casas” e ter seu questionário de qualificação totalmente respondido antes de evoluir achando que todas as necessidades estão entendidas. Faça isso se necessário antes de endereçar uma solução, de entregar uma proposta ou de provocar um fechamento precipitado. Descubra com quem está lidando… quem apoiará e por que, quem dificultará e por que e quem decidirá a compra. Descubra quais as principais “dores” a serem tratadas, quem é a concorrência, que vantagens/desvantagens ela leva, quais são as motivações para comprar da sua empresa, se tem capacidade para comprar, se existe verba prevista e para quando.

A empresa onde trabalho, que é especializada em consultoria de gestão de processos de vendas, vira e mexe recebe consultas de Diretores Comerciais que não entendem porque seus processos de vendas demoram a fechar ou fracassam apesar de seus vendedores serem dedicados, determinados e experientes. Na maioria dos casos, identificamos que essas empresas ou não utilizam uma metodologia adequada de vendas, que passa obrigatoriamente por uma etapa de qualificação completa das oportunidades de negócios, ou não aplicam rigorosamente em sua plenitude essa etapa.

Em resumo: uma oportunidade só será “quente” quando nosso “termômetro” de qualificação da mesma apontá-la como tal.

E se o que você identificar não for de fato uma Oportunidade, então RENUNCIE! Não siga adiante, ainda que lhe doa muito essa decisão. Cuidado com os velhos ditados que dizem: “seja persistente, desistir jamais”.  Às vezes, o No Go é preciso.  “O guerreiro irá ganhar caso saiba quando lutar e quando não” (Sun Tzu – “A Arte da Guerra”). Sem perda de tempo, busque alavancar outras Oportunidades que ficarão “quentes”. Parodiando aquele comercial da Net… “saia da Sibéria” logo para não se arrepender depois de ter desperdiçado tempo, dinheiro e energia tentando tirar água de pedra!

Felizes Oportunidades (qualificadas) a todos e Bons Negócios!!!

 

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18 respostas para “Será que acerto na qualificação de oportunidades?”

  1. Renata disse:

    Nem sempre as coisas “óbvias” são lembradas em momentos cruciais, justamente por serem consideradas “irrelevantes”…
    Muito bom o artigo, parabéns!

  2. marcelo disse:

    Acredito que o autor ao dizer No go o autor quis dizer “Don’t go!”

    Gostei do artigo.

  3. Cris Metidieri disse:

    É Eduardo, esta reflexão é necessária. É fundamental identificar se realmente a oportunidade é quente e só assim seguir em frente! Ótimo post!
    Abs,
    Cris

  4. Parabéns Eduardo! Entendo que seu texto é válido não somente para oportunidades de negócios e também para todas as situações de decisões em nossas vidas.
    Um abraço
    Silvio

  5. Suzel Belmonte disse:

    Muito bom! De forma sucinta e muito objetiva, o recado foi dado.

    Abs.
    Suzel

  6. Renata, Marcelo, Cris, Silvio e Suzel,
    Muito obrigado por terem se interessado em ler meu post e pelos comentários elogiosos.
    E se quiserem ler novos artigos do nosso blog “Meta de Vendas” não deixem de assinar nosso RSS registrando seu e-mail.
    Abs.

    Eduardo

  7. Adorei o artigo…muito bom mesmo!

  8. Igor,
    Muito obrigado. E continue nos apoiando junto a Dânia, por favor.
    Abs.
    Eduardo

  9. Anderson disse:

    Parabéns pelo artigo Eduardo! Concordo que toda ação dever ser precedida de uma boa reflexão. Do contrário, conforme você bem advertiu, haverá desperdício de tempo, dinheiro e energia.
    Abs.

  10. Anderson disse:

    Parabéns pelo artigo Eduardo! Concordo que toda ação deve ser precedida de uma boa reflexão. Do contrário, conforme você bem advertiu, haverá desperdício de tempo, dinheiro e energia.
    Abs.

  11. Obrigado Anderson por seus comentários.
    Abs.
    Eduardo

  12. Estrela Cordeiro disse:

    Olá Eduardo,
    Não atuo nessa área, pórem achei interessante o artigo e as idéias podem ser aplicadas também na minha área, que é o ensino. Parabéns, gostei muito.
    Um abraço.
    Estrela.

  13. Marco Sá disse:

    Eduardo,

    Muito lúcido. DIreto ao ponto. Parabéns.
    Uma regrinha muito simples que tem me ajudado bastante são os 3 W´s:
    Why do something? (conhecer a dor e as expectativas);
    Why now? (senso de urgência e o impacto);
    Why us? (adequação da solução e diferencial).

  14. Obrigado Marco Sá por seu generoso comentário e pela ótima contribuição com a “regrinha” (que só faz bem a quem a tem sempre em mente e a pratica) dos 3 W´s.
    Forte abraço.
    Eduardo

  15. […] Mas como toda probabilidade, uma previsão de vendas é mais ou menos (próxima de 1 ou de 100%) previsível dependendo do domínio que temos dos tais “múltiplos fatores” técnicos, políticos, sociais, emocionais, econômicos, entre outros que envolvem a tomada de uma decisão de compra em um processo de vendas. […]

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