Qualificar bem a oportunidade facilita a acuracidade das projeções de vendas

acuracidade-projecoes-venda

No artigo anterior falamos sobre como não ter seus conceitos e metodologia bem claros pode deixar seu forecast bastante prejudicado, gerando frustrações e até custos indesejados. Outro erro que também compromete a acuracidade das projeções de vendas é colocar diversos tipos de leads em uma vala comum e deixar a perspectiva de fechamento para o “sentimento” do vendedor.  Apesar da percepção dos vendedores ser fundamental no processo de gestão das oportunidades, é preciso colocar metodologia e processo na gestão de forecast e, para isso, é necessário ter bem estruturado o processo de qualificação de oportunidades.

Só para deixar um pouco mais claro: não qualificar bem os leads – no caso de B2B, vendas complexas e vendas consultivas -, significa alocar e gastar recursos de pré-venda – levantamentos, desenho de propostas e provas de conceito ou demos – com oportunidades erradas.

call_to_action_positioning

Uma boa ajuda é fazer uma espécie de pré-qualificação separando o suas oportunidade em alguns níveis de maturidade:

  1. OPPORTUNITIES-HIGH: estou falando com a pessoa certa, que demanda ou decide, da empresa certa e tem budget para a solução/ serviço
  2. OPPORTUNITIES-LOW: trata-se da pessoa errada, mas a empresa certa

 

Contudo, o ideal é estabelecer um processo mais abrangente de qualificação. Tudo o que você precisará é de informação. Informação que é papel do vendedor, gerente de contas ou gerente de relacionamento buscar de forma direta ou indireta.

Para cada empresa, unidade de negócio ou linha de negócio, você poderá adotar um padrão de qualificação. Para começar, o ideal é adotar um padrão único, percorrendo informações mais gerais, mas fundamentais para o entendimento e acompanhamento da oportunidade.

No seu CRM, coloque o seguinte roteiro de qualificação, por exemplo, com resposta simples – SIM ou NÃO:

  1. Para a oferta que estamos nos propondo a colocar nesse cliente, existem dores, necessidades desse cliente que justificariam a contratação ou compra? SIM OU NÃO?
  2. Essa dor ou necessidade é reconhecida pela empresa-cliente? SIM OU NÃO?
  3. Nossa solução/ produto resolveria 100% da dor desse cliente? SIM OU NÃO?
  4. Para essa necessidade, o cliente avalia um numero baixo de alternativas concorrentes? SIM OU NÃO?
  5. O cliente enxergou valor em nossa solução/ produto e pagaria mais por ela ou nos concederia um last call? SIM OU NÃO?
  6. O cliente tem budget(verba)? SIM OU NÃO?
  7. A expectativa de compra é de curto prazo? SIM OU NÃO?
  8. Estamos falando com quem decide? SIM OU NÃO?

Alguns SIM’s nessas oito questões já indicariam que é uma oportunidade que merece investimento e dedicação. Estruturando a informação, você terá condição de verificar quais oportunidades estão mais maduras para entrar no forecast e identificar aquelas que, às vezes, são consideradas no forecast por vendedores ávidos por gerar resultados, mas que não estão maduras e acabam distorcendo os resultados. Ou seja, dessa forma você será capaz de identificar quais oportunidades tem potencial para não se efetivarem  e que podem vir a gerar frustrações, perda de tempo, perda de dinheiro, perda de foco (naquilo que está realmente mais próximo de se tornar um novo negócio, um novo contrato).


Envie este artigo por e-mail.

Voltar para a home

Posts Relacionados







Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *