Gerenciamento de vendas pressupõe dedicar-se a uma série de atividades para orientar, conduzir e acompanhar a produção de vendas, a produtividades das equipes de vendas;  o encaminhamento das ações e estratégias de vendas e avaliar os resultados obtidos. Esse “bater bumbo” nem sempre agrada o gestor de vendas. Muito menos os vendedores.

 

Quando falamos de venda B2B, e venda consultiva B2B, esse conjunto de atividades pode tornar-se enfadonho, pesado. Ocupar muito tempo do vendedor e do pré-venda preenchendo sistemas, formulários, planilhas, campos de CRM. E depois mais tempo ainda repassando os temas com equipes e gestores.

 

A venda B2B quando não é complexa, é muito complexa. Mas, o processo de gestão não precisa ser. Pelo contrário, deve ser a antítese do demorado e complexo ciclo da venda consultiva. Por isso, temos afirmado que, nesse mundo em completa transformação, nessa transformação digital, não é possível mais manter as mesmas práticas e métodos que a venda consultiva apresentou há 20 anos.

 

4 cenários para adotar a Gestão de Vendas Agile

 

1) Quando o ciclo de vendas é longo

Se o seu negócio é “box moving” muito provavelmente não fará sentido uma abordgaem dessas, em especial se seu ciclo de vendas é curto. A Venda Agile faz sentido para ciclos de vendas mais longos cujo processo se divide em diversas etapas e exigem uma certa cadência

 

2) Quando se trata de vende solução

A venda de solução, a venda consultiva demanda um processo de iteração. A Venda Agile garante que o PDCA de venda, essa iteração, seja mais sistematizada, parte integrada do processo de gestão de vendas.

 

3) Quando a empresa precisa de mais processo sem que isso impacte o operacional de vendas

As vezes, é difícil reunir gestores e vendedores numa sala; bater pipeline, preencher CRM, planilhas,
formulários. Uma abordagem de Venda Agile permite priorizar, focar e evitar desperdiçar tempo em atividades que poderiam ficar para um segundo momento, um próximo sprint.

 

4) Quando o gestor de vendas tem dificuldade de acompanhar a produtividade de venda ou as oportunidades mais importantes para a empresa

Olhar para um KanBan de vendas, numa abordagem Agile, é o suficiente para a alta gerência e os gestores de vendas entenderem o status dos sprints de Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de  Vendas. E junto: as prioridades, o TO DO, o DOING, o DONE e os impedimentos. A informação é mais compartilhada e a ação é mais colaborativa.

 

A Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo e garantir que o PDCA(Plan-Do-Check-Adpapt) leve sua organização os resultados desejados e os supere.