Processo de vendas: 3 sinais de que é na hora de mudar

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É só falar em processo de vendas que a área comercial já pensa em nem seguir adiante, não é? Afinal, a arte de vender é praticamente um dom e engessar as etapas pode comprometer os resultados.

Se esse é o seu pensamento, está na hora de revê-lo. Segundo dados de uma pesquisa realizada pelo instituto CSO Insight, 65% dos vendedores que trabalham em empresas com processo de vendas estruturado alcançam suas metas.

Já uma reportagem publicada no Journal of Business Research aponta que a força de vendas que trabalha sob um processo de gestão de vendas bem definido e controlado tem melhor desempenho, maior satisfação e menos estresse, se comparado a vendedores trabalhando em situações burocráticas, independentes e sem controle.

Ou seja, continuar ignorando que é essencial implementar uma metodologia de vendas é um erro que pode prejudicar (e muito) os resultados financeiros da sua empresa.

Quando é o momento de mexer no processo de vendas

Se está em dúvida se esse é o momento de reformular seu processo comercial, fique atento a esses três importantes sinais. Na presença de qualquer um deles, reveja seu modelo de vendas e não perca mais oportunidades.

# 1 – Equipe desmotivada

A produtividade da sua força de vendas caiu e você sente que os vendedores estão desmotivados? Certamente isso está acontecendo por conta dos baixos resultados. Portanto, oriente sua equipe sobre o processo de vendas e sugira planos para reverter essa situação. Entretanto, só será possível fazer isso se você entender o que está acontecendo com a gestão de vendas. Tenha indicadores e utilize métodos para visualizar e acompanhar a prospecção com frequência.

# 2 – Baixa conversão de propostas em negócios

Um dos importantes sinais de que há algo errado é quando são enviadas várias propostas, mais a conversão do negócio é baixa. Quando isso acontece está na hora de olhar para dentro de casa e analisar o que pode estar errado.

Isso é muito comum de ocorrer em vendas B2B, que são mais consultivas. Pode ser que a abordagem comercial não esteja convencendo, que o preço esteja fora da média de mercado ou ainda que a oferta não seja tão aderente como pareça. Para corrigir essas falhas e não perder vendas, é fundamental que se tenha uma gestão de vendas ágil, baseado em metodologia.

 

# 3 – Falha no forecast

Outro sinal claro de que algo está errado com seu processo de vendas é quando a previsão nunca se cumpre. Com base na prospecção, você costuma alimentar o forecast, porém, no fechamento do trimestre, as metas não são atingidas. Se isso está acontecendo com sua empresa, certamente, existe uma falha na gestão comercial.

Fique de olho. Pare de perder negócios e conte com o apoio de uma consultoria especializada na metodologia de vendas ágil.


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