Gerenciamento comercial simples = mais vendas
O desejo de todo vendedor é unânime: ter uma venda bem-sucedida. Para isso, é preciso deixar de lado o estigma de que para ser um bom vendedor é preciso ser bom de lábia, principalmente quando se trata de uma venda B2B. A lábia também é necessária, mas não é só isso. Como você sabe, quando falamos de vendas na área de TI, estamos falando de um processo comercial complexo e de um bom gerenciamento comercial, em que entender o bastidor do mercado, conhecer o modelo de negócio do prospect e agregar valor, apresentando soluções resolvam as dores do cliente é fundamental para fechar um negócio.
Um dos segredos para conseguir isso é transformar a gestão de vendas em um trabalho mais interativo.
Melhores práticas para encurtar o ciclo de vendas
Um passo importante para obter interatividade no gerenciamento comercial é gerir as equipes de vendas por Sprints e de maneira orientadas a produto. Qual o produto do Sprint atual de Gestão de Clientes? Qual o produto do Sprint de Gestão de Oportunidades? E da Previsão de Vendas? E assim, o gestor de vendas estabelecer o Backlog; fazer o Sprint Planning, atuar numa revisão semanal corrigindo rotas etc.
A questão central é encurtar ciclo de vendas; reduzir o custo de venda (não apostando em oportunidades furadas e focando naquilo que tem maior potencial de negócio) e melhorar a previsibilidade e os resultados de venda.
Como? Com interação, adaptação e evolução sistemática (on the fly).
Gerenciamento Comercial – do Lean Selling ao Lean Sales Management
O que poderíamos chamar de método tradicional de vendas considera um objetivo único de vendas que é sua materialização, o contrato. Mesmo que existam etapas a vencer e “artefatos’ intermediários a perseguir acabam dispersos diante da obstinação da venda.
O que estamos chamando de Gestão de Vendas Agile não perde (não pode perder) a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina. Ou se preferir: para ganhar de goleada é preciso abrir o placar (e de preferência no início de jogo!).
O resultado de vendas é a somatória de resultados parciais, às vezes relegados a um segundo plano pela ansiedade em vender, que devem ser perseguidos na Gestão de Clientes (sejam suspects, prospects ou contas de base); na gestão de oportunidades (em cada um de seus estágios) e na perseguição aos fechamentos.
Esse modelo de Gestão de Vendas AGILE, aliados a outras práticas como Lean Account Planning, programas de crescimento enxutos e principalmente mudar a forma de pensar e de agir que estes novos conceitos inspiram, é o que hoje estamos chamando de Lean Selling.
E quando fazemos a união das melhores práticas de vendas B2B, buscando simplicidade e eficácia na gestão comercial, passamos a ter uma operação de vendas baseada no conceito Lean Sales Management.
Não é tão difícil prosperar mesmo diante dos desafios. Pelo contrário, quando você começa a simplificar e ter agilidade, os resultados chegam mais rápido. Pense nisso!
