VENDA AGILE: Metodologia Ágil para Vendas B2B

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Metodologias ágeis também se adequam à gestão de vendas. Mais, do que isso, hoje é fundamental que a venda B2B evolua para um processo iterativo, em que a estratégia se adapte rapidamente.

A denominação “Metodologia Ágil” nasceu, ou, ao menos, difundiu-se nos anos 2000, para se contrapor às metodologias tradicionais na área de desenvolvimento de software. Fundamentalmente, a visão era de que as metodologia baseadas em planejamento só surtiam um resultado positivo e esperado nos casos em que os requisitos são estáveis ou sua evolução previsível. Além disso, essa abordagem clássica baseava-se em muita documentação e processo, o que acabava tornando o processo de desenvolvimento lendo.

ebook modelo de vendas pos pandemias positioning 2021 ctas_Prancheta 1Quando nasce, a abordagem agile, se contrapõe à metodologia clássica em diversos aspectos, entre eles:

      1. Foca-se em interações e pessoas ao invés de ferramentas e processos
      2. Objetiva um produto testável, usável ao invés de um plano, uma documentação robusta
      3. Ancora-se na colaboração com o cliente
      4. Persegue respostas rápidas para mudanças, descartando planos pré-concebidos

 

Gestão de Venda Agil(e) utiliza abordagem similar à metodologias de planejamento e gestão de projetos de software, para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, analisando o Sprint anterior  e as necessidades  definindo o backlog de atividades do próximo sprint.

No caso de Venda Agil(e), os Sprints são organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Assim, a cada final de Sprint, o gestor de vendas vai definir  o backlog de atividades e as prioridades quanto a gestão de clientes (base, suspects, prospects), gestão de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a previsão de vendas com foco na negociação e no fechamento.

O que se busca na Gestão de Venda Agil(e) é:

  • Reduzir o custo de venda e focar-se em oportunidades com maior probabilidade de fechamento
  • Acompanhamento e adaptação das estratégias com mais freqüência e rapidez
  • Aceleração dos negócios/ redução do ciclo de vendas
  • Foco no que é traz mais valor para a empresa
  • Mais governança de vendas: transparência, visibilidade  e previsibilidade
  • Mais flexibilidade e agilidade para as mudanças de percurso
  • Produtividade;
  • Redução dos riscos e das indesejáveis surpresas.
  • Maior colaboração no processo de vendas
  • Antecipação dos problemas e maior agilidade na tomada de ações.
  • Melhorar a comunicação entre equipes
  • Antever com mais brevidade problemas como pipeline baixa, falta de previsibilidade, falta de recursos.

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