VENDA AGILE: Não é preciso ser o maior é preciso ser o mais rápido

Você já deve ter ouvido a frase “diante da voracidade do mercado é preciso ser ágil”. A idéia central que alguns gurus do mundo dos negócios apontam é preparar-se para responder rapidamente às mudanças no ambiente dos negócios: ganhar nova vantagem competitiva e, sempre, responder às novas demandas do seu público-alvo. Na venda B2B não pode ser diferente. E algum guru certamente já deve ter escrito, ainda nos anos 90, que o mundo não é mais dos gigantes e sim dos mais ágeis.

A abordagem ágil, ou agile, pode parecer uma tática de sobrevivência para tempos economicamente difíceis.  Os tempos ficarão um pouco mais fáceis, mas esse mindset irá permanecer. As empresas de tecnologia, em particular de software, adotaram metodologias ágeis como forma de minimizar os gap’s entre análise de requisitos e o produto final e melhorar a satisfação de usuários. Essas abordagens caracterizam-se por seccionar o projeto e realizar ciclos de entregas e iteração mais curtos.

No contexto de negócios, a abordagem objetiva melhorar o time-to-market, reduzir o ciclo de decisão e, principalmente, sintonizar às equipes de atendimento com o cliente para, quem sabe, melhorar a acuracidade de vendas, melhorar win-loss rate e reduzir ciclos de vendas.
 

 Como ter uma Venda Agile?

 

• É preciso interagir continuamente com a cadeia de decisão, no sentido de aferir demandas, qualificar oportunidades e principalmente entregar rápida e continuamente

• Mantenha venda, pré-venda, marketing, operação em cooperação constante. É isso que permite desenhar soluções diferenciadas e criar engagement para atender com agilidade e manter a satisfação do seu cliente

• Projetos surgem através de indivíduos motivados, entre os quais existe relação de confiança.

• Crie uma rotina de “check&adapt” no desenho de soluções e propostas. Chegou a uma primeira visão de entrega? Alinhe com o cliente. Esses milestones intermediários vão garantir excelência técnica e certamente reduzirão barreiras a sua oferta e o ciclo de venda.

• Simplifique o que puder. simplifique sempre que puder.

• Se seguir o primeiro bullet, esteja estruturado para assimilar rapidamente mudanças de escopo, de budget, de necessidade, de mindset do ciente

• O CRM é importante. Uma boa metodologia de venda é importante. Mas interação e colaboração entre pessoas é o que faz a diferença

• Em termos de processo, verifique se o que você usa não criar empecilhos, amarras. Desate os nós. Sua equipe de venda ter que ter flexibilidade, agilidade (sem ficar ao deus-dará)

• Colabore mais com o cliente