As relações B2B evoluíram e continuam evoluindo, tornando-se cada vez mais complexas e desafiadoras. Um dos desafios da Venda B2B é fugir ou adiar o ciclo de commoditização. Um ciclo natural de produto, digamos: um novo serviço, um novo produto lança-se num mercado verde, de baixa ou nenhuma concorrência, e tende à maturação e ao declínio, no ponto em que a concorrência já está acirrada, sanguinolenta. Com esse pano de fundo, é preciso discutir venda de produto e venda de serviço.

A nova venda consultiva: iteração, check and adapt, AGILE

Trabalhar vendas de forma mais assertiva é o propósito do que chamamos de VENDA AGILE e do guarda-chuva maior LEAN SELLING. Na trilha das mudanças das relações B2B, o processo de venda passa a ser mais compartilhado e colaborativo.

Não é novo falar em venda de solução. Também vai parecer chover no molhada falar das diferenças de venda de produto e venda de serviço. Hoje, a venda B2B precisa ir para uma visão mais “extremada”: não existe mais venda de produto – nem no mercado mais commoditizado; nem no mercado mais verde, de mais inovação. Definitivamente, pessoas e empresas não compram mais um produto. Compram uma saída; o atendimento a uma demanda; a solução de um problema. Mesmo que por traz disso esteja um mero parafuso.

O que estamos tentando dizer que toda a venda, em maior ou menor grau, tende à venda consultiva. E, do inside sales, ao sales-rep, passando pela pré-venda todos precisam trabalhar com o foco do cliente e não mais com o foco no cliente. E para isso é fundamental um processo mais colaborativo de prospecção, qualificação de oportunidade e especificação da venda. Ou seja estar mais próximo e trabalhar junto com o cliente.

Difícil? Não…. Espetacularmente difícil. Mas, isso vai garantir que:

1)    Sua equipe tenha foco nos negócios adequados – aqueles em que seu cliente realmente enxerga seu valor;

2)    Seu produto ou serviço, sua proposta de valor para o mercado evolua e seja melhor entendida;

3)    Suas projeções de venda sejam mais assertivas;

4)    Você fidelize seu cliente, gerando mais valor; retendo; posicionando-se melhor e vendendo mais

Há um tempo atrás, discutimos aqui o que seria valor para o cliente. Bom resgatar: basicamente, podemos resumir como a utilidade (do seu produto, do seu serviço). No fundo, VALOR é uma equação muito simples:

 VALOR= (UTILIDADE – PREÇO) X COEFICIENTE DE VONTADE

É mais ou menos assim: se sua utilidade for muito alta, não importa qual  o seu preço,  seu Valor seria alto para o cliente. Se sua utilidade for muito baixa, não adianta. Até se seu preço for lá para a bacia das almas, seu valor será baixo para esse cliente. A variável mais difícil de controlar é esse tal de COEFICIENTE DE VONTADE. Leia um pouco mais nesse outro post sobre VALOR.

Mas, enfim, hora de driver todo o time de vendas, marketing e operação para transformar a venda em algo colaborativo e iterativo – check&adapt; check & adapt, check & adapt. Hora de VENDA AGILE!