Vendas B2B: como converter os leads qualificados em negócios

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A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes em qualquer negócio, independente do modelo. Ela funciona como um termômetro para indicar se as estratégias utilizadas no processo de vendas estão corretas. Quando falamos de vendas B2B não é difícil encontrarmos gestores que geraram mais de 200 RFPs (propostas) em um ano e converteram menos de 10% desse total. Onde está o problema?

Essa situação desmotiva a equipe, diminui a produtividade e torna o ciclo de vendas caro, demorado e sem efetividade.

Taxa de Conversão nas Vendas B2B: Converta os leads em vendas

Na venda B2B, que requer uma atuação mais consultiva, a métrica 5×1 é um bom modelo a ser seguido para saber se a sua empresa está convertendo os leads gerados em vendas. Ou seja, o ideal é que se consiga converter 20% do pipeline qualificado em negócios.

Para alcançar esse número é preciso traçar algumas estratégias. Confira:

# Tenha um forecast de vendas consistente. Qualifique a oportunidade e a coloque num filtro do funil para deixar claro a etapa que o lead se encaixa.

# Certifique-se de que o vendedor entendeu claramente a necessidade do cliente. Sua proposta só será assertiva se atingir a dor do prospect.

# Agende reunião com quem toma a decisão. Não adianta marcar uma reunião com quem não tem poder de decidir. Isso só vai lhe tomar tempo. Oriente sua equipe a insistir na reunião com o responsável pelo negócio.

# Saiba qual o orçamento do cliente. É fundamental saber o quanto ele está disposto a pagar. Assim você fará uma proposta aderente à realidade dele.

# Avalie se a sua oferta realmente atende a necessidade do prospect. Na ânsia de vendas, é comum “empurrar” uma solução que não é a mais adequada. Isso vai lhe gerar problemas futuros.

Se você conseguir colocar em prática esses cinco pontos acima, existe uma grande chance de que a venda será convertida. Mas lembre-se sem estruturar sua gestão de vendas e estabelecer processos, dificilmente, sua empresa terá o resultado que espera.

 



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