Vendas B2B: torne sua carteira de clientes mais rentável

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O que fazer quando 20% de seus clientes geram mais de 80% de suas vendas B2B? Parece brincadeira, mas é muito comum encontrar companhias que ‘sobrevivem’ do orçamento proveniente somente dessa de parte da sua base de clientes, deixando de explorar a totalidade da carteira.

Para reverter esse cenário, existem duas opções: fazer mais com o mesmo ou ampliar e diversificar os clientes e serviços oferecidos para um maior número de empresas.

Contudo, antes de aumentar a projeção de vendas para esses ativos, é importante saber se eles são mesmo rentáveis ou se é melhor enxugar a carteira e renovar.

Nos processos de vendas é possível categorizar quais os clientes que dão um retorno maior e quais são menos expressivos. Assim, fica mais fácil identificar os pontos que podem ser explorados para virar novos negócios e também garantir que a fonte nunca seque.

Bom atendimento e ofertas sob medida

Porém, antes de pensar em melhorar a prospecção é preciso dar um passo para trás e rever o que está sendo feito para reter os clientes atuais. Ter uma política de gestão comercial bem definida é uma decisão importante isso.

 

O ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto, em que cada etapa da venda tenha um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint).

Ao adotar uma metodologia de vendas em que são realizadas reuniões semanais de alinhamento e acompanhamento dos resultados é possível identificar eventuais gaps e corrigir rotas, seja para estreitar relacionamento ou para definir estratégias de fidelização da base.

O próximo passo para sair da mão dos 20% de clientes rentáveis e aumentar as vendas é estabelecer um bom planejamento para prospecção:

      •         Não deixe sua equipe se acomodar. Segmente junto com eles os nichos que a empresa ainda pode aprofundar seus negócios e prospectar novas possibilidades, avaliando se possui potencial para atender a esses clientes;
      •         Ofereça o que o cliente precisa. Oriente os vendedores a ficarem próximos dos clientes. Somente com o contato próximo é possível identificar oportunidades e aumentar o cross-selling;
      •         Reative clientes antigos. Retomar contato com clientes que saíram de sua carteira pode ser uma boa estratégia. A aproximação pode ser feita ao apresentar uma novidade da sua empresa. Nesse caso, vale investir também nas ações de marketing de conteúdo, como o envio de posts do seu blog ou newsletter personalizada.

Além disso, outra ação muito importante para manter uma boa rentabilidade é fazer a manutenção dos clientes ativos. Um bom gerenciamento de vendas será importante para verificar periodicamente se os novos clientes estão mesmo gerando os resultados esperados. Inserir um indicador de volume de compras, giro do caixa, custo de vendas e margem de lucro pode ajudar a monitorar se é um cliente rentável ou não.

E não se esqueça, todos os processos de vendas possuem as suas fraquezas. Para aprimorar as operações é preciso, muitas vezes, contar com a ajuda de uma consultoria capaz de ver o problema de fora. Por isso, a Positioning está à disposição para ajudá-lo nesse momento. Entre em contato e fale com nossos consultores!

 


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