Vendas bem sucedidas: Sorte ou Competência?

Colaborador convidado*

Vendas bem sucedidas

O papel do executivo de vendas num mercado altamente competitivo e em busca contínua por resultados é um grande desafio. Fala-se muito das habilidades comportamentais e técnicas deste profissional como requisito essencial para o seu sucesso, mas, é importante reforçar, que além destes fatores, um bom planejamento de contas é imprescindível para viabilizar vendas bem sucedidas e para manter um ciclo virtuoso de confiança com o seu cliente.

O tão defendido Account Planning é, muitas vezes, simplificado e até mesmo ignorado pelo vendedor por uma questão de excessiva autoconfiança, prioridade (interesse) ou desconhecimento metodológico. No mercado corporativo de TI, onde vendas complexas e estratégicas requerem um papel consultivo do vendedor, conhecer bem o seu cliente não é uma opção, mas uma questão de competência. Significa identificar suas necessidades, os influenciadores da compra e alinhar interesses estratégicos. É necessário mapear as oportunidades presentes e futuras, o que implica em conhecer a conta do ponto de vista de negócio e do seu ambiente de TI.

 

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Um bom planejamento de conta não pode ter como objetivo desenvolver um documento estático e, supostamente preciso no tempo. Tão importante quanto o resultado final é o processo de discussão e alinhamento, com todas as partes envolvidas da organização, inclusive o próprio cliente e parceiros.

Um método confiável, padronizado e aplicado sistematicamente passa pelas seguintes etapas:

1. Definição de um book padrão de informações;

2. Ciclo de coleta de dados, visitas, entrevistas e pesquisa;

3. Documentação e elaboração do plano;

4. Workshop para alinhamento e revisão das informações;

5. Validação executiva do Plano de Negócios.

A partir da validação do Account Planning, o processo de execução deve realimentar e atualizar o plano garantindo um processo dinâmico e com foco em resultados.

O Plano de Contas deve mapear como aumentar sua participação no orçamento do cliente e para isso, deve conter os seguintes tópicos:

  • O seu atual posicionamento no cliente;
  • A concorrência e a sua participação na conta;
  • Qual a visão de futuro no cliente: potencial e plano de ação.

Desta forma, vender não é uma questão de sorte. Requer um processo formal e maduro de planejamento e um plano de ação que devem ser revisados continuamente. Sem dúvida, é possível executar um processo de vendas bem sucedido de forma previsível, aumentando o seu volume de negócios e garantindo uma relação de confiança com os seus clientes.

* Atua há 20 anos em TI com consultoria, projetos e na liderança de vendas e serviços. Atual CEO daCAPGEMNIVP , tendo exercido as funções de  de Vendas da CPM Braxis, diretor executivo da Braxis, co-fundador e diretor de comercial e de operações da Unitech Tecnologia, além de CIO de empresas do mercado. Mestre em Engenharia de Software pelo IPT/USP, MBA pela FGV-SP e Graduação em Ciência de da Computação pela UFBA.

 

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20 respostas para “Vendas bem sucedidas: Sorte ou Competência?”

  1. Paulo Marcelo, gostei bastante. Um excelente artigo sobre a importância do Account Planning. Gostei em particular da frase: ” Tão importante quanto o resultado final é o processo de discussão e alinhamento, com todas as partes envolvidas da organização, inclusive o próprio cliente e parceiros.”
    Parabéns!

  2. Paulo Marcelo,
    Parabéns pelo excelente artigo!
    Concordo totalmente: planejar é preciso (parodiando Fernando Pessoa) e a sorte só vem com muito trabalho (planejado, estruturado e realizado por gente competente e capacitada).
    Abs.
    Eduardo

  3. Paulo, seu artigo está preciso e fundamentando muito bem a importância de do Account Planning. Ressalto a evolução do Posicionamento atual para a visão de futuro, deixando claro qual o papel que o fornecedor quer ter para seu cliente. Definido este objetivo, orienta-se todo o esforço da empresa numa mesma direção, alinhado com os objetivos estratégicos do cliente.
    Parabens.
    Luiz Soldatelli

  4. Augusto Pinto disse:

    Paulo Marcelo, adorei seu post. Ele sintetiza tudo que eu penso e passa alguns conceitos muito importantes sobre vendas consultivas.

    Os maiores vendedores que conheci são aqueles que olham o processo de vendas muito mais como um processo investigativo, do que como um processo criativo. Não que a criatividade e a comunicação não sejam importantes em vendas, mas a capacidade de ouvir o cliente e entender suas necessidades, para posteriormente transformar seus produtos em soluções “sob medida”, é o que de fato caracterizam um gênio em vendas.

  5. Marco Sá disse:

    Marcelo,

    Excelente artigo. Tem uma frase legal que sintetiza bem o a importância do planejamento em vendas:

    “If you fail to plan, you plan to fail”.

  6. Flavio Zisman disse:

    Prezado Paulo, muito bom o artigo. Um Account Planning é fundamental e como colocado, não deve ser estático e ao mesmo tempo deve trazer informações com certo grau de confiabilidade pois os executivos serão cobrados. Para tal, o relacionamento nas contas deve existir em todos os níveis captando as diversas visões quanto às necessidades e prioridades dos clientes. A questão se torna mais complexa quando a conta é nova ou o relacionamento ainda não está totalmente estabelecido e sendo assim o grau de previsibilidade é muito baixo. Neste caso acredito que, ou a conta é estratégica e exige um planejamento que será com base em informações de inteligência de mercado ou o planejamento deve ficar para uma estapa posterior.

    Parabéns pelo artigo.

    Flavio Zisman.

  7. Mario Sergio Ferroni disse:

    Parabéns pelas colocações, Paulo. A cada dia mais podemos comprovar na prática que o trabalho de vendas organizado e planejado aumenta muito o percentual de sucesso. Algumas empresas adotam metodologias de vendas que reforçam estas práticas, porém, também existem outras que querem resultados imediatos não dando importância para a organização e planejamento. Na maioria das vezes colhem resultados não satisfatórios e projetos/serviços mal vendidos….
    Por isto, diferentemente do que já discutimos neste grupo há uns 2 meses atrás, o vendedor deve focar cada vez mais no relacionamento com o cliente para conseguir mais facilmente obter informações que subsidiem um bom plano de vendas e a forma de conduzi-lo.

  8. Cláudio Lopes disse:

    Parabéns, você foi muito assertivo em dizer que conhecer o cliente é fundamental!!

  9. Paulo Marcelo disse:

    Cláudio Lopes,

    Obrigado pela mensagem. Acredito, realmente, que sem foco no cliente nenhuma venda é concretizada com sucesso.

  10. Paulo Marcelo disse:

    Mário Sérgio,

    Pensar numa relação de longo termo com o cliente é um passo fundamental para termos um processo de vendas eficaz. Agradeço sua contribuição.

  11. Paulo Marcelo disse:

    Caro Flávio,

    Um bom planejamento de contas e um processo continuo de atualização é chave para o sucesso.

    Obrigado por sua mensagem.

  12. Paulo Marcelo disse:

    Marco, sem dúvida se não damos foco ao planejamento o sucesso na venda diminui. Sua mensagem foi um estímulo para o nossa visão.

  13. Paulo Marcelo disse:

    Caro Augusto Pinto,

    Sua mensagem é muito generosa. Acredito que a prática de um processo de vendas com estratégia e método realmente nos leva a ganhos efetivos. Obrigado.

  14. Paulo Marcelo disse:

    Companheiro Soldatelli,

    Sua visão e contribuição são fundamentais na construção de um modelo de sucesso. Parabéns pelo blog.

  15. Paulo Marcelo disse:

    Prezado Eduardo,

    É aquela máxima: sorte acompanha a competência ! Obrigado pela mensagem.

  16. Paulo Marcelo disse:

    Prezado Arouche,

    Sua mensagem é muito positiva. Obrigado por sua cotidiniana contribuição.

  17. Alexandre Thibau disse:

    Paulo Marcelo,

    Parabéns pelo artigo.

    Concordo que há algum tempo não existe mais espaço para o “vendedor tradicional” no mercado de TI.

    A postura correta de um Executivo de Cliente é a prática da venda consultiva, acompanhada de um relacionamento de confiança com o Cliente e suportada por um Account Planning atualizado e alinhado entre as partes envolvidas.

    Quanto ao fator sorte, costumo dizer para os colegas que atuam em oportunidades comigo: “Em vendas, tem sorte quem trabalha!”

    Um abraço,
    Alexandre Thibau

  18. Paulo Marcelo disse:

    Grande Thibau, fico satisfeito com nosso alinhamento de visão e convido que reforcemos este conceito com nosso grupo. Obrigado pela mensagem.
    abcs!!

  19. Sérvulo Bastos disse:

    Prezado Paulo,
    Parabéns Pelo artigo , como vendedor e consultor sei que não podemos contar sempre com a sorte , sempre o melhor é contar com a competência.
    Sérvulo Bastos
    Executive Coaching

  20. Adriana Colnaghi disse:

    Marcelo Lessa, parabéns.
    Gostaria de lhe mandar um e-mail… qual e-mail posso enviar?

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