Vender e Caçar: equipe de vendas

Vender e caçar

Colaborador convidado*

A atividade da equipe de vendas é uma empreitada profissional cujo sucesso independe de intuição ou sorte e, como qualquer atividade profissional, progride com a aplicação de métodos, processos e práticas adequadas.

No entanto, mais do que boa parte das demais disciplinas profissionais modernas em vendas, os métodos, processos e práticas dependem intrinsecamente da pessoa que os aplica. E as pessoas, variável muitas vezes imponderável, não se ajustam automaticamente aos processos que definimos. Escolher as pessoas certas é tão vital para a obtenção dos resultados que almejamos quanto a metodologia que usamos. Neste aspecto, é rica a leitura de ‘First, Break All The Rules’ (Marcus Buckingham and Curt Coffman, 1999).

Por isso, proponho a você que se pergunte por um minuto. De onde vieram as características que os bons profissionais da equipe de vendas de hoje demonstram? E para responder a essa pergunta, vamos fazer uma pequena viagem no tempo.

O comércio é mais antigo que a invenção da escrita, mas a área de vendas como nós conhecemos, começou de verdade com o surgimento da classe burguesa na Europa medieval, ou seja, há 500, 600 anos. É claro que muita coisa mudou e nossas estratégias de vendas são fruto, na verdade, do período pós-revolução industrial. Temos mais ou menos um século de trabalho focado em vendas como nós conhecemos hoje.

Se considerarmos que o homo sapiens (nós, seres humanos modernos) surgiu a aproximadamente 150 mil anos atrás, podemos dizer que praticamos a arte de vender e comprar de forma metódica e sistematizada há menos de 0,07% de nossa existência enquanto espécie, correto?

Mas será que tudo o que a evolução nos ensinou durante milhões de anos e que resultou em nosso desenvolvimento enquanto animais racionais e nosso sucesso como espécie durante 150 mil anos não contribuiu em nada para o que fazemos hoje, em nossa vida ‘moderna’? Eu acredito que sim!  Carregamos em nossa psique as marcas do instinto de nossos antepassados longínquos, disfarçadas de hábitos e tendências que combinados resultam no que chamamos hoje de talento.

Para simplificar esta análise, proponho fazermos uma analogia entre o ato de caçar e o ato de vender. Gostaria de ouvir suas opiniões  e dizer que na segunda parte deste artigo exploraremos mais esta analogia.

* Atua há 24 anos na área de TI, tendo começado com a fundação de uma software house para a área biomédica. Sendo responsável, até recentemente, pela área de Projetos Especiais da CTIS Tecnologia S.A.,  foi responsável na companhia pelo desenvolvimento de duas áreas de negócio (outsourcing de impressão e de pontos informatizados) e pelo fechamento de contratos de porte e valor significativos.


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5 respostas para “Vender e Caçar: equipe de vendas”

  1. Danilo Fernandes disse:

    Só para complementar, as próximas discussões sobre o tema predadores e vendedores deverão ser sobre o famoso e controverso ‘farmer’! Ele é um predador também?

  2. Luis Adelson disse:

    Caro Danilo,

    Gostei muito da analogia feita. Ainda acrescento que a evolução da venda passa pela evolução do ser humano como um ser social. Acredito ter acabado a prática da venda predatória como estratégia de longo prazo. O cliente não compra o produto, compra um objeto de desejo ou sonho. Ele precisa confiar na pessoa que vende este produto. Há que se criar uma sintonia com o cliente, ou seja, rapport, caso contrário não há uma segunda venda.

    “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
    Anthony Robbins

  3. Danilo Fernandes disse:

    Luis Adelson,

    Obrigado pelos comentários! E fantástica a lembrança de que a venda evolui com a sociedade e com a interação do ser humano em sociedade. E muito bem lembrado sobre o Rapport. Analogias como esta que fiz nos quatro artigos desta série são boas por simplificarem e tornarem objetivos alguns pontos importantes da gestão de vendas, mas de forma alguma esgotam o tema, na verdade nem arranham a superfície.

    Existe muito mais sobre a arte de vender, como você bem lembrou. Quem sabe rapport não vira um tema futuro para discutirmos no blog?

  4. Marcos Masini disse:

    Danilo Fernades,

    Sem ser prolixo eu diria que: o cliente é rei e deve ser tratado como tal. Tudo deve estar qualificado para que o sonho do cliente não se torne em pesadelo.

    Marcos Masini
    http://jornalistamasini.wordpress.com.br

  5. Danilo Fernandes disse:

    Bem lembrado, Masini!

    Independente da importância da escolha do perfil correto para a áera de vendas, boa parte da utilidade das ferramentas que temos (account planning, forecast, análises win/loss) existem em função disso mesmo que você lembrou: cliente insatisfeito não compra e ainda contamina outros clientes.

    Vale lembrar, também, que a área de vendas é responsável apenas por parte do sucesso de qualquer negócio. Eu costumo olhar para isso como um tripé: vendas, operações e o cliente, cada um com sua parcela de responsablidade na realização do sonho!

    Obrigado pelo seu comentário!

    Danilo

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