Você pagaria pelo tempo de um vendedor?

Colaborador convidado*

Você pagaria pelo tempo de um vendedor?Depende do vendedor e do que ele estivesse me oferecendo. Quando você chama um arquiteto para fazer um projeto de reforma de sua casa ele cobra por duas partes: pelo projeto em sí e pela reforma propriamente dita. Pagar pelo projeto do arquiteto é o mesmo que pagar pelo serviço de um vendedor (o arquiteto vende um projetinho por R$ 5 mil, para ganhar R$ 100 mil na reforma, essa sim é o negócio propriamente dito).

Por que a gente paga pelo trabalho do arquiteto e não paga pelo do vendedor? Simplesmente porque a qualificação do arquiteto é estabelecida no minuto zero e a do vendedor não. Para inverter essa equação, o vendedor deveria ser percebido pelo cliente como um consultor. Um consultor é caracterizado por algumas qualificações:

  • Conhecimento do negócio de seu cliente;
  • Conhecimento do produto, ou serviço que está vendendo;
  • Conhecimento da metodologia necessária para que o produto ou serviço, sendo vendido seja bem utilizado pelo cliente;
  • Relacionamento nota 10;
  • Credibilidade.

Tirando as questões da credibilidade e relacionamento, que são pré-requisitos para alguém que sonha ser um vendedor bem sucedido, as outras três qualificações são distantes do estereótipo do bom vendedor. Todos imaginam que um ótimo vendedor comunique bem o “peixe que está vendendo” e que seja um excelente negociador.

Modernamente, gigantes como a Telefonica criaram o conceito de “mesa de compras”, que delega a negociação final de um grande contrato a “espremedores de cérebro profissionais”. Se do outro lado está um pobre vendedor, ele perderá a maioria das paradas. A resposta à mesa de compras é uma equipe de negociação do lado de quem vende, compreendendo técnicos, financeiro e jurídico. E o vendedor, o que faz? Ele orquestra, coordena, essa equipe de fechamento de negócio.

Daí que o trabalho faixa nobre do vendedor passa a chamada venda técnica, que antecede à venda financeira/comercial. Tudo começa com prospecção de uma nova oportunidade, fazendo um ótima qualificação. A venda técnica, dependendo da complexidade do produto, o próprio vendedor faz (como no caso do arquiteto), ou, para ofertas mais complexas, ele agrega e coordena os chamados recursos de pré-vendas para auxiliá-lo.

Para ser bem aceito como responsável por conduzir a venda técnica, realmente o vendedor tem que demonstrar conhecer muito bem os pains e necessidades de seu cliente, para poder tranformar uma simples oferta numa solução sob medida. E, ele tem que ter credibilidade, para convencer ao cliente da viabilidade da implementação prática da solução proposta, qualquer que seja ela.

Em outras palavras, esse novo vendedor, pelo qual o cliente pagaria (em teoria) pelo seu tempo, é um vendedor-consultor. Parece mais complexo vender numa ambiente como este? E é. Bem vindo ao século XXI.”


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5 respostas para “Você pagaria pelo tempo de um vendedor?”

  1. luis carlos d disse:

    Trabalho como vendedor, presciso de ajuda .quero me aperfeiçoar e não consigo…

  2. As empresas que estão na posição de quem está vendendo têm que perceber que não basta ter um vendedor do século XXI. É preciso mudar o comportamento da empresa inteira de maneira que ela seja vista pelo cliente como uma colaboradora de seu sucesso. Não basta e também não é justo, delegar tal responsabilidade apenas ao vendor, o que não reduz a importância de sua também mudança comportamental/profissional.

  3. Pamela Guerra disse:

    Primeiro que você fez um comentario muito, muito, muito infeliz quando se referiu como um “projetinho” o trabalho de um ARQUITETO.
    Primeiramente, eu sou ARQUITETA e antes disso sou VENDEDORA, trabalhei 7 anos na mesma empresa. Não interessa qual o trabalho que o Arquiteto vá desenvolver, ele sempre é um ‘projeto’, se quer pagar barato por um reforma, contrate um decorador.
    Agora pensa comigo, por que se paga pelo tempo de um Arquiteto:
    Ao vendedor é entregue, antes dele começar seu trabalho, produto pronto, cabe a ele simplismente usar as qualidades de seu produto para reverter em qualquer objeção de seu cliente.
    O Arquiteto tem que CRIAR seu produto, apartir das idéias de seu cliente, que nem sempre são compativeis com a dele, assim convenser o cliente que aquele projeto vai ser de extrema necessidade para ele (isto se chama: VENDA). Fora que antes de tudo é atribuido ao Arquiteto que estudou 5 anos para exercer a profissão, mais de 20 qualificações.
    Assim como o Arquiteto, o vendedor pra se tornar um vendedor, tem que estudar sua profissão: ler livros, ir a eventos, worshops, conversar com outros vendedores, e antes de tudo seguir o que seu superior fala, por que ele não está lá por acaso.
    Portanto, não subestime nenhuma profissão.

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