É cada vez mais difícil recrutar e manter equipes de vendas vencedoras. Errar significa perder oportunidades; diminuir produtividade, além de gastar tempo e dinheiro. No mundo B2B, em especial aqueles negócios com mais complexidade, baseados em vendas técnicas e consultivas, como no caso de tecnologia da informação, não basta contratar bem, é preciso investir no treinamento de vendas.
Para definir o perfil de vendedores e gestores de vendas, existem algumas ferramentas, talvez a mais reconhecida seja a Profiles com mais de 35 mil clientes e milhões de assessments realizados. Esse é o primeiro passo. Adequar os perfis de venda à realidade de seu negócio vai evitar rotatividade dispendiosa, insistência em profissionais inadequados, baixa energia do time, falta de produtividade etc.
Mas, montar um bom time não é garantia de resultados dentro dos prazos e da consistência e perenidade que a empresa necessita. É preciso estar no controle, dar a direção e fazer o acompanhamento de todo o treinamento de vendas. Ou seja, além do perfil adequado, times vencedores precisam de acompanhamento e treinamento de vendas em pelo menos quatro disciplinas:
1) Entendimento de Negócio: se a sua empresa atua numa ou mais verticais especificas, é preciso que esse time responda com algum background, entendendo o cenário que seu potencial cliente vivencia, as necessidades, as regulações, os desafios e o momento desses mercados
2) Especialização: negócios, mesmo B2B, são feitos com pessoas. Quem é seu cliente? Se é um CFO, é importante ter um mínimo de entendimento e discurso de TCO (Total Cost Of Ownership), ROI (Return Of Investiments). Se é um CIO, é preciso ao menos atualizar-se nos “buzzwords”- CLOUD, In Memory, SaaS, PaaS, IoT
3) Conhecimento da Oferta: conhecer o que se vende não é opcional. Seu time precisa conhecer muito bem do seu negócio. O que chamamos de CVB – Características, Vantagens e Benefícios da oferta. Ou seja: se não estiver no sangue – o que vende, quais as vantagens diante dos concorrentes, quais os benefícios para quem compra -, há boa chance de os processos de vendas se tornarem extenuantes e você se ver diante de oportunidades mal qualificadas e negócios mal conduzidos..
4) Processo de Vendas com Disciplina: mais uma vez e sempre, cada etapa do processo comercial precisa estar entendida e praticada por todo time. Qual a fase, quais os papéis, quem são os responsáveis, quais os to do’s, quais os próximos passos e por aí vai.
Lembre-se: disciplina tática também ganha o jogo.
