Empresas de todas as naturezas e portes invariavelmente se deparam com o mesmo dilema: como manter um processo de vendas eficaz. A base de tudo é ter um processo formal e documentado, amparado por uma metodologia e uma ferramenta aderente ao seu processo.
Metodologias consagradas são inúmeras; ferramentas de gestão de vendas e CRM’s nem se fala. O grande segredo é manter o formalismo e a disciplina. Muitas vezes, estamos tão engajados em buscar o número, que esquecemos que “bater o bumbo” faz parte de uma estratégia campeã.
Veja abaixo alguns ritos dos quais você não pode abrir mão (no máximo adiar em algumas horas para assinar aquele novo contrato!):
1) Atuar na carteira. É preciso definir prioridades, estratégias e ações na carteira. Crie uma curva A-B-C de prioridades; estabeleça as estratégias para as contas A’s; coloque no calendário as ações e revise mensalmente.
2) Zelar pelo Pipeline. Longe dos olhos, longe da conversão. Acompanhe TODAS as oportunidades de negócio. É importante ter os critério bem claros de qualificação para que você tenha um pipeline realmente qualificado. Olhar semanalmente o pipeline vai garantir o controle adequado do esforço de vendas, a cobertura da carteira e/ou território. E mais: vai fornecer uma visão bem mais clara de como estamos em relação às metas.
3) Compromissar o Forecast. Como dizem: “Vale o escrito”. A previsão de vendas deve ser um ato formal e em cascata, gerando compromissos de fechamento para 30, 60, 90 e mais de 90 dias. O vendedor deve apresentar Forecast para o gerente; o grenete para diretor de vendas; o diretor de vendas para alta direção. É o compromisso de fechamento e não o desejo de fechamento.
4) Entender Derrotas (e vitórias também). O Win/loss deve ser um processo padrão no CRM para todas as oportunidades. Mas, pelo menos nas contas Top10 deve ter um processo mais completo (eventualmente realizado por uma consultoria externa) para entender os Reasons&why’s . Isso ajuda a afinar o discurso, melhorar as estratégias, entender o posicionamento, aperfeiçoar a qualificação e melhorar a acuracidade
5) Avaliar resultados. E mensalmente, formalmente… Reunir o time e olhar os números.. propostas, vitórias, metas.. Year-to-date..
