O sonho de todo executivo é conseguir prever a receita das vendas com a maior precisão possível. Esse tipo de informação é o cerne do planejamento e vai direcionar o esforço comercial, a alocação de pré-vendas e outros recursos, a revisão de carteira e ações como lead generation e investimentos em ações de marketing, por exemplo. Manter um nível razoável de acuracidade do forecast, no entanto, não é fácil. Seja por métodos equivocados ou pela forma como são implementados, às vezes são geradas previsões que ficam muito longe da realidade. Abaixo listamos quatro razões para você duvidar do seu forecast de vendas. Confira!
1. As vendas sempre superam as previsões Esse erro é tão grave quanto vender menos do que o previsto. Projeções baixas demais podem emperrar a tomada de decisões e denotam uma falta de “controle” ou conhecimento das oportunidades e de suas reais probabilidades. Qual o motivo disso acontecer? Muitas empresas montam seu forecast de vendas baseadas na intuição. Ou seja, perguntam aos vendedores quanto eles esperam vender naquele período. Eles dizem um número e isso vira a previsão. Dependendo do perfil do vendedor e do gestor, as previsões podem tender a ser conservadoras demais, para não se exporem ao risco de não conseguirem atingir as próprias metas. No final, a surpresa. Um dos caminhos para ter um forecast de vendas correto é utilizar uma metodologia em cascata. O vendedor faz um forecast; o gestor monta outro, baseado no forecast dos vendedores e a empresa pactua um outro. Tudo baseado nas probabilidades de fechamento e na correta qualificação de oportunidade e entendimento do processo de decisão de cada cliente. O método diminui o peso do feeling do vendedor na métrica final e contribui com a previsibilidade do processo.
2. As vendas ficaram abaixo do previsto Primeiro, considere apenas perspectivas concretas. Certas metodologias inflam as previsões de venda, pois a entrega da proposta final é fator determinante. É um erro, pois os métodos mais eficazes de forecast baseiam-se no comportamento e no processo de compra do cliente e não nas ações da própria empresa. Nossas atitudes podem não ter nada a ver com a probabilidade de fechar o negócio. Lembre-se que isso requer um trabalho consistente e persistente do time de vendas em mapear cada conta, entender a cadeia de decisão e perceber o momento do cliente.
3. A previsão de vendas não muda Entra mês, sai mês e sempre retornam aquela oportunidades. Possivelmente, você tem algo bom no seu time: são persistentes e confiante. Mas, você também algo ruim: um gestor que é pouco crítico em relação às percepções dos vendedores. Se o seu forecast de vendas é sempre a mesmo pode ser que não esteja sendo atualizado devidamente. É preciso atualizar periodicamente as previsões, e com um bom filtro separando o que é probabilidade do que é desejo do vendedor e da própria empresa.
4. Seu forecast acerta o número, mas não as oportunidades Esse é um sinal de que o time realmente não está conseguindo identificar as oportunidades que estão realmente “quentes”. O vendedor aposta num negócio, mas acaba fechando outro. ë importante usar o forecast como um compromisso. Eu vou fechar tais negócios com um valor total de X. Se apostar em negócios que caem pelo caminho e fechar outros que nem considerei é uma constante significa, falando em vendas consultivas, que até aqui o time está com sorte. Mas, a maré pode mudar. O mais importante é perceber que o objetivo do forecast de vendas não é errar ou acertar. A meta é conseguir chegar o mais próximo possível do previsto e identificar onde estão as causas destas diferenças. Depois é procurar os motivos e formas de alterar esses desvios! O forecast deve contribuir para o aprendizado e evolução constante da sua empresa como um todo, e não apenas como uma ferramenta de vendas! E na sua empresa, caro leitor? Existem métodos bem definidos para as previsões de vendas? Compartilhe conosco suas experiências e dúvidas, nos comentários!
