Meta atingida não quer dizer que a empresa vive um mar de calmaria. Todo gestor deve ter um “perigômetro’ bem calibrado para alertar quando :
- O faturamento está concentrado em poucos clientes, contratos ou ofertas
- As margens são trazidas por poucas áreas de negócios ou linhas de produto
- As vendas são trazidas por poucos vendedores
- As vendas acabam se concentrando em determinados períodos do ano
Hoje vamos falar da concentração de resultados e dos perigos envolvidos nessa prática displicente.
A Zona de Conforto da Equipe de Vendas é a Zona de Risco do Negócio
Vendedores se focam no que está mais fácil. O que é natural. Vai procurar fazer seus resultados naquelas ofertas ou linhas de produto que tem melhor domínio; vai se concentrar naquelas contas em que o ambiente é mais conhecido, em que navega melhor. Muitas vezes, dedicar-se a um certo número de contas pode ser suficiente para alçar os resultados de venda e suficiente para deixar o vendedor bem comissionado; o gerente bem bonificado e a empresa esfuziante com a meta atingida.
Vamos imaginar que um profissional de recorrente bom desempenho, responsável por contas que garantem grande parte da receita de vendas, tem de ausentar-se temporariamente ou mesmo decide sair da empresa. As contas pelas quais ele respondia possivelmente perderão qualidade quanto ao atendimento recebido ou, no caso de saída desse profissional, irão junto com ele. Uma subtração do patrimônio, tendo em vista a carteira de clientes ter a representatividade de um patrimônio para a empresa.
Como evitar?
Muito mais que a metade da equipe de profissionais deve estar dentro ou acima da média de desempenho, assim, dessa forma, seria possível contornar sem medo as situações que se impuserem imprevisivelmente. Haverá quem possa atender a uma conta eventualmente desguarnecida com a mesma qualidade com que era atendida.
Ter cerca de 70% de bons vendedores significa ter 70% de chances de obter bons desempenhos. Por outro lado, se apenas 40% da equipe é responsável por grande parte da receita proveniente das vendas, um desfalque nesse grupo pode comprometer seriamente o equilíbrio financeiro da organização.
Gestão de carteira é fundamental. Avaliar quais são as boas oportunidades e quais as mais arriscadas em meio à carteira de clientes e, com base nisso, distribuir de forma justa entre os profissionais da equipe de vendas é também uma alternativa para evitar a concentração de resultados.
Outra forma de gestão é equilibrar os perfis dos profissionais da equipe consoante aos tipos de conta que existem. Dar a chance a quem tiver talento em conseguir boas oportunidades de desempenhar esse papel. Por outro lado, aos que forem mais propícios a cultivar bons relacionamentos, designá-los as contas que devem ser conduzidas desta forma, em vez de designar a um profissional com esse perfil um grande volume de novos prospectos.
À gestão do processo de vendas cabe o alerta sobre redefinir, no caso de realmente estar presente a prática da concentração de resultados, uma frequência para o acompanhamento do processo. Semanal? Quinzenal? Acompanhar com mais frequência os indicadores vai permitir uma noção sobre a equidade do processo, mesmo que tal procedimento de verificação mais constante seja temporário ou sazonal.
Busca de melhores práticas
A concentração de resultados é algo relativamente comum nas organizações. É preciso identificar o quanto antes se essa prática existe para que, então, seja possível dar andamento a ações que eliminem a perda de tempo com os comodismos que estão representados nela.
Sem os bons negócios concentrados a um número restrito da equipe, ampliam-se as possibilidades de alcance a melhores resultados. Gestão de carteira de clientes e gestão do processo de vendas estão novamente em jogo. É, no fundo, rever velhas práticas em busca de outras melhores. Mais um aspecto positivo é a possibilidade de motivar a equipe para o que possa ser feito de maneira diferente, porém tendo em mãos perspectivas embasadas. Exigir resultados inatingíveis provavelmente irá apenas intimidar e gerar mais pressão sobre a equipe, desta combinação é que não se pode criar grandes expectativas.
