São inúmeras as histórias de produtos que são resultados de mentes privilegiadas, têm tudo -aparentemente- conspirando a seu favor e no final das contas acabam em fracasso. Mesmo empresas como a Apple, referência maior em tecnologia, design e usabilidade, carrega exemplos assim na sua história. Podemos citar o Newton, um assistente pessoal que recebeu mais de US$ 100 milhões de investimento e só conseguiu produzir lições para o futuro sucesso do iPad. Outros exemplos notórios são o lindo G4 Cubo, que apesar da beleza, estragava facilmente e os infames mighty mouse e puck, dois dos piores mouses da história da computação. E no mundo B2B, dos serviços, das vendas consultivas? Sucesso ou desgraça é questão de uma feature bem ou mal-ajambrada?
As 5 dimensões da estratégia de negócios
Nesse nosso mundo de vendas consultivas, dificilmente o insucesso de vendas pode ser creditado a uma característica de produto, ainda que você esteja se posicionando como “box mover” ou como empresa puramente de produto. Quando a Positioning é chamada para fazer um assessment para um cliente que precisa acelerar as vendas ou avaliar os “reason’s and why’s” da performance abaixo da expectativa, utilizamos um modelo de análise que se baseia em 5 dimensões. A filosofia é de que essas 5 vertentes; precisam estar equilibradas para que a máquina funcione e a estratégia de negócios caminhe conforme desejado. Avaliar este equilíbrio é uma atividade que pode ser feita respondendo algumas perguntas chave. Vamos expor algumas delas:
Estratégia:
- Oferta: São necessárias características bem definidas. O que entrego e o que o cliente compra devem ser claros, assim como o modelo de negócio: como o cliente quer comprar e pagar.
- Mercado: Quais são as personas? Quem sofre as necessidades que me proponho a suprir e as dores que posso resolver. Dentre eles, quem tem o poder de decisão? Em que região eles estão? Que cargo ocupam?
- Comunicação da oferta para dentro: meu time de vendas sabe o que está vendendo? Melhor ainda sabe o que o cliente está comprando?
- Comunicação da oferta para fora: tenho uma oferta irrecusável? Sou capaz de ter uma oferta irrecusável? Qual é? Como levá-la ao mercado?
- O raciocínio é simples. Definido o mercado-alvo, os CNPJ’s, tenho musculatura para dar cobertura? E mais: minha estrutura, principalmente vendas está azeitada para cobrir o mercado de forma ágil e assertiva?
- Meus processos de venda me dão as respostas que preciso para acompanhar todas as etapas de venda? Levantar e qualificar Pipeline; gerar previsões de vendas mais assertivas, atingir as metas?
- Tenho as pessoas certa nos lugares certos para levar a estratégia a cabo? Quais os perfis que preciso? Preciso realocar? Capacitar? Substituir? Contratar?
- O modelo de compensação adotado pela empresa, estimula que meu time persiga suas metas e os objetivos de crescimento da empresa? As recompensas pessoais são compatíveis com a estratégia? Estão abaixo dos desejos pessoais de executivos e vendedores? Ou, pelo contrário, são tão benemerentes que geram zona de conforto nas primeiras vendas?
Estrutura:
- O raciocínio é simples. Definido o mercado-alvo, os CNPJ’s, tenho musculatura para dar cobertura? E mais: minha estrutura, principalmente vendas está azeitada para cobrir o mercado de forma ágil e assertiva?
Processos:
- Meus processos de venda me dão as respostas que preciso para acompanhar todas as etapas de venda? Levantar e qualificar Pipeline; gerar previsões de vendas mais assertivas, atingir as metas?
Pessoas
- Tenho as pessoas certa nos lugares certos para levar a estratégia a cabo? Quais os perfis que preciso? Preciso realocar? Capacitar? Substituir? Contratar?
Recompensas
- O modelo de compensação adotado pela empresa, estimula que meu time persiga suas metas e os objetivos de crescimento da empresa? As recompensas pessoais são compatíveis com a estratégia? Estão abaixo dos desejos pessoais de executivos e vendedores? Ou, pelo contrário, são tão benemerentes que geram zona de conforto nas primeiras vendas?
Como mostramos, existe um número muito grande de fatores que envolvem o sucesso de fato de um produto no mercado. As cinco vertentes do sucesso, vão envolver números diferentes de colaboradores, fatores de risco internos ou externos, de acordo as peculiaridades de cada mercado. A oferta brilhante pode ser ofuscada por um erro gigante no planejamento, por um colaborador despreparado ou mesmo por um novo cenário que se descortina durante o desenvolvimento. É impossível garantir que 100% dos detalhes sejam previstos e analisados corretamente. Mas um assesment adequado das 5 vertentes aumenta as chances de sucesso, trazendo questões ainda não exploradas à luz, e resolvendo problemas antes mesmo que eles tenham a chance de se manifestar. Invariavelmente, o que encontramos é a necessidade de ajustes nessas cinco instâncias. Ajustes que podem significar um reposicionamento de negócio e a diferença entre um Newton e um iPad. 