Qual o modelo ideal de forecast para venda B2B?

Cada empresa é uma empresa. Com sua oferta própria e sua realidade de mercado, perfil de clientes, mindset, cultura etc. Mas, venda B2B complexa, a tal venda consultiva,  agrupa algumas características muito similares. Uma delas é o ciclo e as etapas de vendas. Ou seja: ciclos não muito curtos e etapas do processo de vendas que envolvem qualificação, pré-venda, proposta, negociação e fechamento. Na gestão de vendas, um dos processos que menos se enquadra naquele cenário “aqui na minha empresa é diferente” é a gestão de forecast. E tentar reinventar a roda pode ser perda de tempo. Claro, que você pode e deve considerar o tempo de maturação de uma oportunidade e o histórico de fechamentos para ajustar a proporção de oportunidades para negócios/ receitas. 3×1? 5x 1?

Estamos falando de um novo mindset e, em razão disso, de uma revisão dos seus ritos de venda. Ou seja, adotar práticas ágeis em vendas vai além de simplesmente usar novas ferramentas, como Kanban ou OKR – que são fundamentais, mas insuficientes sem processo e cultura. É uma mudança cultural e estrutural que exige planejamento. Aqui estão os passos principais:

6 dicas que você deve considerar para melhorar seu forecast

1) Faça um processo Bottom-up A construção das suas previsões de vendas tem que começar pelo vendedor. Ele deve trazer a temperatura das oportunidades, sua visão, suas apostas e  muitas vezes aquela grande vontade de vender em determinadas contas, que vão ser questionadas pelo seu superior. Esse superior reúne as visões de sua equipe e monta sua própria visão. E desta forma, vá subindo na hierarquia de vendas até construir o forecast da empresa. 2) Crie um ambiente de compromisso Projeção de vendas é compromisso, lavrado em pedra. As oportunidades não podem aparecer e desaparecer do forecast sem uma boa análise. Mensalmente, no fechamento do forecast é preciso revisar o que era compromisso na previsão de vendas anterior. 3) Lembre-se que Forecast não é só um número Falando de vendas complexas, vendas B2B, ciclo de vendas longo e custoso, o forecast não é só um número. Claro, que o que a organização precisa é fechar contratos; fazer receita. Mas, com a mesma visão de compromisso, cada número deve estar associado a uma oportunidade específica. Se o compromisso do vendedor é fechar 100, não é uma noticia tão boa que ele tenha fechado 200. Significa que ele está com pouca visão das probabilidades; pouco domínio do cliente. Colocar no forecast uma oportunidade e fechar outra indica a mesma coisa. 4) Garanta a atualização do CRM Estabeleça que para figurar no forecast a oportunidade esteja atualizada no CRM e já tenha alcançado um avanço significativo em suas etapas de venda. Parece muito óbvio, mas na prática, você acaba se deparando com oportunidades no forecast do vendedor e até do gerente de vendas que estão, por exemplo, no status “qualificação”. Acontece, não é raro, porque o vendedor não atualiza o CRM. 5) Seja cartesianamente rigoroso É preciso definir critérios para garantir a saúde do forecast. Você pode criar um roteiro, do tipo:

1. Owner do Projeto abriu o budget
2. O problema encarado precisa ser resolvido no curto prazo
3. O cliente passou por uma prova de conceito; visita em cliente com solução similar ou uma demonstração, teórica, de ROI

 6) Crie seu horizonte de projeções Você pode criar o seu, mas dificilmente é preciso fugir, em se tratando de vendas complexas, de previsões para 30, 60 e 90 dias Previsão mais precisa é sinônimo de gestão. Gestão de vendas, gestão do forecast. E com muito pouco é possível melhorar sensivelmente as previsões. Disciplina na criação e aferição da previsão de vendas e algumas poucas regras para separar o joio do trigo. `