É sempre um dilema definir qual o perfil mais adequado para as relações B2B. É um praxe refletir-se tratar-se de um perfil mais consultivo ou transacional; um perfil mais técnico ou relacional. Farmer? Hunter?
TRANSACIONAL? CONSULTIVA?
Antes de definir com seu RH o próximo perfil, vale uma reflexão. Cada vez mais, as vendas consultivas B2B migram de um modelo transacional para um modelo consultivo, exceto alguns itens mais commoditizados, podemos assumir. Mas, a provocação que faço é que, até mesmo na compra de um item commoditizado, alguém está fazendo a pré-venda. O que acontece, de fato, é que em itens de mercados muito maduros possivelmente a área de compras do cliente faz esse trabalho internamente – pesquisando, definindo, especificando. Pode residir aí a oportunidade de diferenciar-se da concorrência:
- agregando novos diferenciais de produto
- assumindo um papel maior no processo de decisão do cliente (é claro: sem descuidar do custo de venda – em especial num item de característico Mar Vermelho)
A venda consultiva pode ser mais cara e mais trabalhosa. Mas, cria uma conexão entre o vendedor e o comprador. E uma relação de confiança é o primeiro passo para tornar alguém fornecedor insubstituível. Por sua vez, a venda transacional cria uma imensa zona de conforto na equipe de venda, que acaba só vendendo o que está na cara do gol. O que acredito é que fica cada vez mais raro a “tirada de pedido” em relações B2B e um cliente melhor trabalhado; oportunidades mais bem trabalhadas significarão mais vendas e melhores vendas. Mais EBITDA!
HUNTER? FARMER?
Costumeiramente, dividimos os perfis de vendedores em HUNTERS – aqueles que vão desbravar mercados, buscar newlogos, abrir as clareiras do crescimento – e os FARMERS – cujo único trabalho é pastorear suas ovelhinhas já conquistadas (UM ALERTA: aquele cliente-ovelha de outrora já era!!!!). O que se pode estabelecer como visão é que todo vendedor nas relações B2B precisa de um quê de FARMER e de HUNTER. O exemplo melhor é a conta de base – sem o espírito hunting não há cross selling e up selling; sem o espírito guerrilheiro do hunter, arrisca-se a perder território para a concorrência (inclusive nos territórios sob sua dominação).
O que o vendedor B2B precisa ter?
- Um conhecimento de bom a excepcional dos produtos e serviços
- Conhecer as principais fortalezas e vulnerabilidades da concorrência e de sua própria empresa
- Habilidade, capacidade, paciência e dedicação para conhecer o cliente (empresa), a cadeia de decisão e o mindset de compras
- Habilidade de negociação e foco em fechamento (com um pouquinho de sangue frio)
- Precisa ser 80% ouvidos. Precisam ser tremendos observadores
- Habilidade para não falar de preço, enquanto for possível
- Criatividade para demonstrar valor
- Ótima comunicação e bom relacionamento (infelizmente: o cliente precisa gostar do seu vendedor)
- Conhecer e controlar todo o processo comercial – planejamento da conta, plano para a oportunidade, etapas de vendas e entregáveis de cada etapa
Definir bem o perfil é o caminho para manter o sucesso de vendas. Existem ótimas ferramentas e consultorias que auxiliam efetivamente a criar o perfil mais adequados para vendedores, gerentes e pré-vendas. O resto é processo; boa gestão e um pouco de suor num ano como esse!