Como manter bons resultados nas vendas B2B com o cenário político e econômico atual?
No inferno, os lugares mais quentes são reservados àqueles que escolheram a neutralidade em tempo de crise.
Dante Alighieri
Não é novidade. Os indicadores do país acumulam resultados negativos. No final de junho, o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada(IPEA) manteve sua análise pessimista. O PIB de Q1 mostrou recuo de 1,6% em relação ao Q1/2014. O consumo das famílias foi o pior desde 2003 e os investimento do Governo caíram quase 8%. As projeções do PIB 2015 já apontam para retração próxima de 2%. Se você não está vivenciando ainda, poderá vivenciar uma queda nas vendas especialmente se suas ofertas significam CAPEX ou se seus serviços não tangibilizam facilmente redução de custos, aumento de produtividade, aumento de receitas. O financeiro e a operação certamente estão segurando investimentos, pensando em downsizing, otimização de processos. E marketing & vendas? Nessa hora (melhor: antes dessa hora), o que fazer?
Revise o mix de ofertas
O que não vendeu em ano bom vai continuar sem vendas em ano difícil. É uma meia verdade. Existem outros fatores como maturidade do mercado, estágio da oferta, evolução do roadmap. Mas, a afirmação serve de alerta: é preciso focar. Vender mais da vaca leiteira; escolher ofertas que signifiquem redução de custos para os clientes (a crise ou ao menos a precaução está posta para todos) ou ganhos de receita.
Posicione de forma agressiva
Escolhida a oferta de combate, crie uma oferta irrecusável. Não se trata de preço. Não estou falando para vender seus produtos e serviços na bacia das almas. Esse é o atalho para mergulhar de cabeça na crise. Reveja o CVB da oferta: Características (quais as matadoras), Vantagens (quais suas exclusividades, face da concorrência), Benefícios (o que seu cliente ganha). Esse último ponto precisa ser embalado para presente com laço de ouro e holofotes.
Foque o mercado
É o que chamamos de “low hanging fruits”. Besteira atirar para todos os lados. Entenda qual o segmento pode estar mais comprador. Quais nichos estão mais maduros para sua oferta. Quais são as empresas? Mercado precisa ter CNPJ! Iniciei com um conjunto de empresas que podem ser percorridas rapidamente pela força de vendas ou pelo inside sales. E não se esqueça do cliente inativo, prospect perdido do passado e da proposta que você nunca soube com clareza se ganhou ou perdeu.
Invista em marketing
Não faça a roleta russa com pistola automática de cortar investimentos de marketing e se esconder do cliente. É essa a hora de investir e investir bem para atrair mais prospects, mostrar ao mercado sua força. Pense seriamente em campanhas mais dirigidas (principalmente a da sua OFERTA IRRECUSÁVEL); escolha ações que possam acelerar suas vendas e aumentar seu pipeline; participe de eventos de mercado; reforce o marketing digital (adwords, inbound marketing). Tudo com foco e pé no chão. E claro: criatividade e alinhamento com vendas.
Bata o bumbo Pipe baixa é desanimadora; forecast baixo é aterrorizador. Ás vezes, parece que nada funciona ou nada vai tirar você da inércia dos baixos resultados. Continue batendo o pipe toda semana. Revisite oportunidades esquecidas; clientes perdidos. Sente ao lado do inside sales. Mude o discurso; mude o contato que você busca. E comece tudo de novo. A dimensão da crise vai depender da pujança de sua equipe e da coesão entre marketing e vendas. Um certo Luiz Inácio Lula da Silva disse uma vez: “essa crise pode não ser tão grande quanto a gente imagina, mas pode ser maior do que a gente imagina”. Acho que a questão não é diagnosticar o tamanho da crise e sim atuar. Prefiro Dante Alighieri e ira para a ação.
