Costumo insistir bastante que Vendas B2B é um processo evolutivo constante – o CHECK and ADAPT. Os desenvolvedores de software do Vale do Silício descobriram que um processo de iteração mais curto desdobra-se em melhores resultados – softwares mais usáveis, mais encontráveis, mais amigáveis, mais baratos, com melhor time to market. Da mesma forma, precisa acontecer com o processo de vendas. Esse é o LEAN SELLING, a otimização do processo de vendas para alcançar ciclos de negócios mais rápidos; correções de percurso mais prematuras e resultados melhores.
Lean Thinking, no nosso caso LEAN SELLING é uma busca constante pela perfeição (sem perder foco, sem sair da visão pragmática dos resultados. Essa perfeição significa gerar mais valor para o cliente ou melhorar a percepção de valor de um cliente de forma mais rápida, reduzir custos, acertar mais no processo de vendas e melhorar a satisfação do cliente. Nessa direção, algumas práticas que você deve pensar em adotar:
Para gerar valor na venda:
1) Revise e estruture o discurso de venda: revisite sempre sua base, seus loss-deal’s para aferir e ajustar sua proposta de valor. Transforme esse aprendizado em playcards (suas vantagens em relação a concorrentes, dicas para romper barreiras), scripts, campanhas de venda, campanhas de conteúdo e capacitação sistemática da equipe de vendas.
2) Pratique o verdadeiro inside. O papel dessa equipe não pode ser relegada meramente a agendar um volume de reuniões. O trabalho central dessa equipe é aferir se a relação entre sua oferta e a necessidade e o momento do cliente terão um bom match para gerar valor extra. Assim, sua (nada barata) equipe de vendas vai evitar desperdício de tempo em deslocamentos e reuniões desnecessárias, focando-se no essencial.
3) Agregue mais estratégia no processo de vendas: um planejamento de contas deixou de ser uma atividade da área comercial. Mas ainda é costume deixar a estruturação de planos de contas restrita às TOP 5, TOP 10 contas. Para agregar mais valor, evitar desperdício de tempo e perda de foco é preciso ampliar essa visão. Claramente, você não precisa fazer o plano com a mesma profundidade das suas TOP 30 ou TOP 50. Segmente também a profundidade de acordo com o valor atual do cliente, mas sem perder a visão de é que é preciso conhecer melhor a conta; garantir cross-selling e up-selling ; e identificar onde agregar valor.
Para acelerar o processo de venda:
4) Crie um processo ágil de revisão de oferta: as empresas de tecnologia, em especial as start up’s do Vale do Silício, já aprenderam com o Lean Start up de Eric Ries, que combinou desenvolvimento ágil de software com conceitos de desenvolvimento de mercado e experiência de usuário. A abordagem trabalha com a ideia de produto mínimo viável (MVP) e agilidade em testar e se adaptar.
5) Invista em Content Marketing e Inbound: não é preciso falar muito. Cold Calls, emails marketing, malas direta têm baixa eficiência. É preciso continuar investindo na sua capacidade de disponibilizar conteúdo relevante que eduque e/ou auxilie potenciais clientes.
6) Busque seus “Catalysts”: encontre entre seus clientes, aqueles que poderão influenciar o processo de compras, tornando-se embaixadores de seus serviços e soluções no mercado
Para melhorar os resultados de venda:
7) Discipline win-loss e análise de resultados: essa rotinas precisam estar no sangue do time de vendas. Sua ferramenta de gerenciamento de vendas, seu CRM ou sua planilha excel deve exigir do time uma visão de oportunidades ganhas e perdidas e as razões. A área de marketing deve fazer uma análise estruturada periodicamente ou em oportunidades relevantes.
8) Escolha ferramentas que lhe ofereçam informações: não adianta pegar uma tremenda ferramenta de CRM e transformar ela num mailing list. Você precisa, pelo menos, ter:
- Registro das estratégias e ações definidas; às metas de vendas
- Ferramenta de criação e gestão de previsões de vendas (forecast)
- Um bom conjunto de relatórios rápidos, de fácil leitura:
- Comparativo de quotas X realizado mensal
- Negócios Ganhos e Perdidos
- Acuracidade e Tendência do Forecast
9) Use Account Planning como processo: o planejamento de contas deve oferecer uma estratégia (de curto, médio e longo prazos), revisadas ao menos semestralmente, e ser uma ferramenta de operação de vendas com ações e atividades acompanhadas mensalmente.
Para melhorar a gestão de vendas:
10) Inspire-se no Vale do Silício: já comentei sobre a toada Lean das empresas de tecnologias. Lembre-se de abordagens como Desenvolvimento ÁGILE, Gestão por OKR’s (Objectives and Key Results), Scrum, Desenvolvimento Contínuo na hora de (re)definir seu modelo de gerenciamento de vendas e marketing. Estabeleça sprints de vendas; crie OKR’s para ter uma gestão mais pragmática e focada em resultados.
11) Planeje vendas como se fosse um produto: um Produto Mínimo Viável (Minimum Viable Product) é um processo que permite investigação e aprendizado constante sobre clientes, mercados e todas as premissas de um produto ou um negócio. Combina planejamento, investigação e experimentação prática. De forma mais direta, no mercado de tecnologia, MVP é um conjunto mínimo de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuários”. Suas atividades de geração de leads, suas ações de marketing devem seguir esse mantra em dois aspectos:
- use campanhas no google, ações de inbound marketing, bote um ppt numa landing page para avaliar a demanda; testar sua proposta de valor, sua campanha, seu discurso de venda.
- Dê mais foco: escolha (especialmente em tempos difíceis) a oferta salvadora. Sente marketing e vendas para planejar uma ação de aceleração de vendas exclusiva para essa oferta. Defina um mercado mais restrito e vá para ação. Aprenda, refaça para o mesmo mercado escolhido ou para um novo similar.