O lean thinking também traz uma nova perspectiva para o líder de vendas. Muito se fala sobre estilos de liderança: autocrático, democrático, liberal, carismático e outros. Como deve ser o perfil do gestor de vendas sob a ótica das práticas de LEAN SELLING.
Primeiro, resgate daqueles tradicionais estilos de liderança:
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Autocrático: foco apenas nas tarefas e decisões unilaterais
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Democrático: voltada para a participação de pessoas e processos colaborativos de decisão
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Liberal: deixa mais solto; confia na maturidade e responsabilidade do time
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Paternalista: relações interpessoais fortes e tendência de gerar conforto para liderados
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Técnico: conquista pela confiança do time pelo seu alto conhecimento.
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Carismático: as pessoas têm apreço por ele. Acho que não precisa dizer mais nada.
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Motivador: consegue estimular pares, liderados em busca de desafios e resultados
Quando falamos de vendas e, agora, de Lean Selling, o gestor de vendas, o líder da equipe de vendas, o diretor comercial provavelmente terá um pouco de alguns desses estilos. Já dá para imaginar por exemplo que aquele líder unilateral não cabe num ambiente em que precisamos exercitar constantemente o Check and Adapt. Ou aquele líder paternalista tende a ficar assumindo para si tudo, comprometendo as engrenagens para rodar os sprints de venda.
O que um líder lean de vendas precisa? Ou quais são as suas características ou competências? A liderança de venda lean precisa ser:
1) Um líder técnico
O líder de vendas lean deve entender completamente o ambiente de negócios, estar bem informado para conseguir oferecer respostas e direcionar cada sprint, cada oportunidade, cada conta.
Mas, estar bem informado, não significa que tem aquele profundo e inquestionável conhecimento técnico. Mas, sim, que está atento, ouve, depura informações rapidamente, as compartilha e toma decisões com bom senso.
2) Um líder democrático
Deter informação e senso crítico torna a liderança capaz de maior assertividade nas decisões. Porém, o líder lean não precisa (e nem deve) tomar decisões solitariamente. Ele precisa compartilhar conhecimento, compartilhar informações, compartilhar visões e permitir que o processo de vendas flua de maneira colaborativa.
3) Um líder motivador
Principalmente em vendas: desistir nunca! Vendas, em especial Lean Selling, é um processo de PDCA. Significa que é um processo constante de aprendizado, e o lide de venda lean não precisa mostrar que tem respostas. Precisa, sim, estimular que sua equipe construa respostas. Check & Adapt é aprendizado por meio de resolução prática de problemas, barreiras.
4) Um líder carismático
Essa nova liderança de vendas não precisa ser o “figuraça”da empresa. Precisa ser capaz de mobilizar pessoas em torno de objetivos, estratégias, ações. Busca a satisfação dos clientes, busca os resultados, mas não perde o foco no trabalho em equipe e na satisfação interna (E isso está longe de ser paternalismo).
5) Um líder liberal
A liderança lean estimula que as pessoas assumam mais responsabilidade. Delega, estimulando que pensem e evoluam ou adquiram novas habilidades.
Referenciando-se no modelo japonês, o modelo Toyota, sempre pensamos muito em disciplina, inovação, alta tecnologia, busca religiosa por resultados e otimização diuturna de processos. Tudo isso são valores do toyotismo. Mas, talvez, a grande palavra seja colaboração. A liderança lean deve estar ao lado das equipes, no “chão de fábrica da venda”.