É muito comum, em metodologias de vendas para B2B, que o processo de gestão de carteira, as vezes também chamado de revisão de carteira, aconteça em intervalos de mês, bimestre ou trimestre. E a intenção é bem clara. Revistar a carteira para averiguar o potencial de vendas, a prioridade de atendimento e como tem sido as atividades, ações, enfim, o atendimento dessa ou de outra conta. É nesse momento que se verifica o desempenho de cada vendedor na carteira e eventualmente se propõe “um roque” de contas.
Quando pensamos em metodologia ágil aplicada a vendas, uma das ideias é que o processo de atendimento seja adequado o mais rapidamente, mesmo em se tratando de contas e vendas de um ciclo longo de maturação. Assim, pode-se definir um sprint mensal de vendas e fazer essa revisão de carteira quinzenal e até semanalmente, restabelecendo prioridades de atendimento e reavaliando potencial da conta.
Na Venda Agile, o gestor de vendas planeja o Sprint de Gestão de Clientes com seus vendedores olhando clientes da base, suspects e prospects. O foco é, na prática, definir ou redefinir a carteira de atuação de cada vendedor nesse próximo sprint mensal.
Num modelo mais clássico, o gestor até define prioridades; dá alguns direcionamento, que podem se perder ser a REVISÃO SEMANAL, proposta na Gestão de Vendas Agile. Essa abordagem vai definir mais claramente quais clientes atuar e, principalmente, quais atividades desenvolver nesse sprint. Que suspects qualificar ou pre-qualificar e que prospects trabalhar, além do resultado esperado. Por exemplo, qualificar as 10 maiores contas que visitaram o estande da empresa na feira X ou elevar 2 suspects para o status de prospects com uma primeira reunião agendada
Na Gestão de Clientes, a Venda Agile promete:
- Manter o time focado nas contas e atividade estratégicas para o momento
- Adaptar-se rapidamente quando surgir algum impedimento para tratar de forma assertiva e eficaz em determinadas contas
- Reduzir ciclo de negócios, elevando mais rapidamente status de suspects e prospects
- Mais transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais. (É mais controle sim. Mas, em prol de resultados)
- Aumentar a produtividade do time de venda (naquela revisão mensal, ou bimestral ou trimestral de carteira, quantos vezes você não detectou que uma conta não foi movimentada por um vendedor?!)
- Maior colaboração no processo de vendas. Identificar os impedimentos mais cedo nas contas, permitirá que toda a organização colabore com a equipe de vendas
- PRINCIPALMENTE: IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE VENDAS E O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL.
