São 20 dias úteis para acabar o ano. Redobrar os esforços, o foco para trabalhar em duas frentes: preparar 2016 com Lean Account Planning e um Programa de Aceleração de Negócios e, ainda, conduzir aquele Sprint final para fechar os últimos contratos. Nessa hora, faz muito sentido a abordagem agile para vendas.
Nesse esforço final, visando resultados ainda em 2015, a sugestão é pensar no seguinte:
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Reduzir o Sprint de Vendas: se é de 1 mês passa a ser 15 dias. E o review semanal pode ser duplicado
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Foco total na Gestão de Oportunidades e Gestão da Previsão e mais especificamente no que está em fase de fechamento e proposta
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Revisar impedimentos e identificar quais são passíveis de tratamento em curto prazo.
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Eleger a oportunidade a ser fechada no Sprint
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Identificar uma segunda oportunidade a ser fechada e, eventualmente, uma oportunidade a ser resgatada.
Nessa fase final do ano, é importante alinhar bem as estratégia corporativas com as de venda. O primeiro passo é revisar e/ou construir as meta por contas. Mais do que isso fazer o planejamento das contas estratégicas ou contas escolhidas (TOP5, TOP 10, TOP 20, TOP 30…). Da mesma forma, é preciso um pensamento enxuto e mais prático para criar uma visão rápida e consistente de cada conta. Falarei mais disso no próximo post.
É um bom momento para avaliar o ano para marketing e vendas e, por exemplo, identificar um inibidor de negócio, já pensando em começar 2016 em ritmo. As ações de marketing e vendas precisam estar coordenadas e amarradas num programa único. Isso começa por identificar os inibidores; fazer uma análise win-loss e uma avaliação pós-venda e repassar toda a estratégia de vendas – Focos Estratégicos, Processos, Estrutura, Recompensas e Perfis de profissionais. Assunto também para outro post.
Enfim, nesse sprint de 20 dias, a estratégia de vendas muda um pouco. Os focos são:
1) Buscar os último fechamentos
2) Mapear a base de clientes para resultados acelerados em 2016
3) Mobilizar marketing e vendas para um Programa de Crescimento – planejar já para iniciar 2016 com pé embaixo.
Conheça:
Gestão de Vendas Agile
Lean Account Planning
Programa de Crescimento dos Negócios
E que venha aquele deal no apagar das luzes!!!
