Não existe consenso sobre a economia brasileira em 2016. Analistas apontam que o cenário político, a retração de 2015 e os eventuais efeitos dos ajustes nas esferas de governo e privada tornam o cenário nebuloso. O  economista Luiz Carlos Prado, da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ),  avalia que um inicio de estabilização e  retomada a partir do final do ano seja plausível. Já o Credit Suisse acredita em 3 anos de recessão, com o PIB encolhendo perto de 4%, em 2016. O Banco Mundial aponta uma recessão um pouco menos agressiva (2,5%). Mas, enfim: se o “seu ministro” não vem ajudando, LEAN SELLING é uma perspectiva!

Como LEAN SELLING pode ajudar num cenário de nebuloso à pessimista?

Você já deve ter lido “n” vezes, em nosso blog, a frase (ou algo similar):  Venda B2B é um processo evolutivo constante – o CHECK and ADAPT. Em tempos de crise, faz mais sentido ainda tornar seu modelo de gestão de vendas um processo de iteração mais curto. Isso se desdobrará em melhores resultados.

LEAN SELLING (lean manufactoring, lean production e, o pai de todos, lean thinking) é uma busca constante pela perfeição (sem perder foco, sem sair da visão pragmática dos resultados).  Tudo que uma empresa B2B precisa nesse momento na hora de vender:

1) Não desperdiçar tempo, contatos, oportunidades…

• Quais contas trabalhadas em 2015 que não renderam bem? Há o que render pensando neste Q1 ou no próximo Q2?
• E aquelas propostas que acabamos sem saber se perdemos, se a oportunidade acabou ou foi adiada. Dá para voltar para o pipeline 2016?
• E aquelas contas que tinham prioridade 3 no atendimento?

2) Não desperdice suas estratégias

• Seus Account Planning’s: dê uma olhada no scorecard de cada top account. Como foi o ano que passou? O que ainda é possível e passível de ser trabalhado?
• Transforme esse momento num Sprint de Vendas diferenciado; focado em levantar pipe ou elevar o estágio de maturidade de algumas oportunidades
• Use ainda mais o OKR para alcançar alguns resultados

3) Concentre-se ainda mais em retenção e em cross-selling

• Talvez em 2015, alguns de seus clientes forçaram reduções de escopo, contratos, baseline. É hora de pensar em cross-selling. Vender outros serviços.

4) Avalie com mais frequencia a situação e o problema de vendas

• Quais são os impedimentos, os desafios. Se não está vendendo, por quê?
• Quais as ações? De quem são essas ações – em contas, em produtos, em marketing…

5) Troque o foco no cliente pelo foco do cliente

• O problema está bem entendido? A oportunidade? A solução está bem desenhada? Qual o valor que está agregando para o cliente? É preciso mudsr de foco? É preciso mudar a oferta? A abordagem?

6) Utilize Lean Selling e Venda Agile para energizar a empresa:

• Agilidade é fundamental: é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas. É preciso agir e principalmente reagir com muita velocidade
• É tempo de inovação: utilize a iteração. Junte marketing, vendas, produto, operação para co-criar
• Um olho no peixe: a cada sprint olhe e discuta o mercado, o concorrente a economia, os clientes

Chega de pensar em crise. É hora de pensar em oportunidade.

Conheça:

Gestão de Vendas Agile

Lean Account Planning

Programa de Crescimento dos Negócios