Além de maior foco, efetividade e decisão ágil na gestão do FUNIL DE VENDAS (pipeline), a Venda Agile pressupõe mudanças – aplicação dos princípios de gestão enxuta, Lean Selling – no gerenciamento da carteira de clientes. Duas visões são importantes: o operacional da base de clientes, os Sprint’s de Gestão de Clientes, e a estratégia das contas escolhidas, as Key Accounts, num modelo de planejamento de conta LEAN – LEAN ACCOUNT PLANNING.
O Sprint de Gestão de Clientes reúne as atividades que possibilitam a identificação das oportunidades de negócios em Suspects, Prospects e Clientes. A equipe de venda foca-se em identificar e qualificar oportunidades – potencial da conta, prioridade de atendimento, mapeamento dos decisores, contato etc.
Mesmo considerando a venda consultiva B2B, um ciclo de vendas de média e longa duração, é fundamental a implementação de uma abordagem Agile, criando ciclos mais curtos e rápidos de ação nas contas de forma a reduzir o ciclo e/ou eliminar o “desperdício” de esforço em oportunidades que não foram bem qualificadas e estão fora do perfil de sucesso da sua organização. Em outras palavras, a proposta é semanal ou quinzenalmente revisitar a carteira priorizada para o Sprint e acompanhar o backlog de atividades.
Um exemplo: uma empresa de ERP (venda longa)
Empresa X, sendo trabalhada pelo vendedor whoever
Classificação |
Potencial |
Prioridade de Atendimento |
Backlog do sprint |
Impedimento? |
Prospect |
A (Alto) |
1- Alta |
Identificar contatos e papeis no ciclo de escolha e contratação de ERP |
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Verificar ambiente atual:Qual ERP atual? Quando foi implementado?Modelo (cloud x On Premisses)Backoffice x Processos do Negócios?Grau de satisfação e/ou aderência ao negócio? |
Contato parece não ter conforto de prestar informações |
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Agendar primeira reunIão com um contato:TI e/ou Negocios e/ou Financeiro |
E assim, se define um backlog de atividades que serão “perseguidas” no sprint para Prospects, Contas de Base – Ativas, Contas de Base Inativas. A filosofia principal da Venda Agile é manter um processo rodando o tempo todo e se adaptando rapidamente. No exemplo acima, o vendedor identificou um impedimento para obter informações de qualificação. Em métodos tradicionais de gestão de vendas, uma atividade, que aparentemente é operacional, pode travar a evolução na conta por meses. Na Venda Agile, a ideia é identificar rapidamente e tratar os impedimentos para que a equipe de vendas possa transitar mais rapidamente nas contas, no relacionamento, na identificação de oportunidades e gestão de negócios no funil de vendas.
Falando em gestão de carteira, é preciso também especial atenção para as contas escolhidas ou estratégicas. Mas, não mais construídos planos robustos (a estratégia e a condução devem ser robustas e ágeis; o plano não precisa ser um calhamaço que dá preguiça de consultar)… Mas esse será tema do nosso próximo post.
Conheça:
Gestão de Vendas Agile
Lean Account Planning
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