Uma das maiores dificuldades na gestão de vendas é conseguir alinhar toda a equipe em torno das contas e oportunidades que realmente interessam à organização – pelo real valor do “deal” e rentabilidade, por sua probabilidade de fechamento ou pelo valor estratégico. Ansiedade, necessidade de fechar mais e mais rápido, às vezes, atrapalha a boa qualificação das oportunidades e o foco da equipe de vendedores naquilo que realmente interessa à empresa.
O time de vendas B2B ganhou um grande ferramental nos últimos anos:
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CRM (o software de Customer Relationship Management)
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Sistemas de vendas (mais focados no funil de vendas e na gestão de oportunidades)
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Ferramentas de disparo de email marketing
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Redes sociais profissionais, como o Linkedin
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Plataformas sociais de prospecção, como myopportunity
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Milhões de recursos digitais: inbound marketing, links patrocinados em Hoogle, Facebook e no próprio linkedin
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Grupos de Networking, como Consulting House e Experience Club
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Eventos sociais, profissionais, de networking que não cabem na agenda
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Além de um set de devices para ficar conectado
Junte se a isso e-mails, telefonemas, reuniões, to do’s, planilhas, gestão da carteira, previsão de vendas, relatórios… O resumo disso é uma quantidade imensa de informações chegando; leads (ao menos suspects) que não acabam mais (a maioria que provavelmente não significará grande coisa para os objetivos de venda de curto prazo) e ainda mais ansiedade para acertar, vender, bater metas. Cada vez mais é preciso separar o joio do trigo. E o KANBAN de vendas é uma ferramenta(não mais uma!) chave para organizar a ação de vendas.
Na Gestão de Vendas Agile, que é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software na gestão comercial, transformamos Etapas de Vendas em Sprints de Venda. Isso exige que o gestor e a equipe de vendas estejam mais organizados e focados. Todo esse conjunto de informações, as qualificações, as estratégias são definidas de forma mais colaborativa e separados em três tipos Sprints ocorrendo simultaneamente: Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas.
O melhor nesse contexto é usar uma ferramenta visual como o GPV (da Positioning), Pipedrive, Trello entre outras. Ou simplesmente estampar na parede da área comercial o KANBAN ao estilos das plantas de fábrica do pós-guerra japonês, dividido em FAZER-FAZENDO-FEITO.
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Lean Account Planning
Programa de Crescimento dos Negócios
