Acompanhamos uma grita por uma transformação nas relações Estado x Iniciativa Privada. A Operação Lava-Jato escancarou um establishment que corroía a nação e as ruas pediram mudanças. Transformação é a tônica. Os negócios B2B também pedem transformação. Ocenário é mais complexo não só porque uma economia recessiva demanda mais foco, mais esforço, mais agilidade, menos gastos. Há uma grande transformação digital em curso que impacta a venda B2B::
- Um volume expressivo de informações digitais para coletar, enviar, trocar e tratar
- O mindset e o jeito de fazer das pessoas mudou.
- Ninguém tem mais tempo. E nem paciência de esperar
- A oferta de produtos e marcas similares é avassaladora
- É preciso sempre fazer mais e com o menor custo
É muito pouco provável que as mesmas abordagens ou metodologias de venda consultiva de 20 anos atrás, tragam a mesma performance para as VENDA B2B.
As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios e gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma maneira. Novas tecnologias surgiram. Novas abordagens são necessárias. É preciso ser ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para melhorar a acuracidade de vendas e garantir os resultados desejados.
LEAN SELLING: TRANSFORMAÇÃO DA VENDA B2B
Pensar enxuto. Produzir enxuto. A filosofia nasceu no Japão do pós-guerra como lean production ou lean manufactoring – e seus princípios e visão baseiam-se em evitar desperdício; reduzir custos e melhorar a qualidade.
Sob uma ótica mais abrangente, lean thinking é uma abordagem de gestão que organiza o trabalho para gerar mais benefício à sociedade, à empresa e aos próprios indivíduos. Esse é o grande mérito da empresa lean: basear seu crescimento e sustentação na satisfação de clientes e colaboradores ao oferecer produtos e serviços inovadores, de alto valor agregado e lucrativos que, ao mesmo tempo, eliminam tudo (custos) o que é desnecessário para clientes, fornecedores e para a sociedade.
Mais recentemente, Eric Ries levou o pensamento LEAN para as startups de tecnologia. Os princípios são os mesmos: atuar cirurgicamente em cada item de desperdício de tempo, custo ou recursos para garantir qualidade maior e menor time-to-market
No processo de vendas, em especial B2B, quantas vezes investimos tempo (nosso e do cliente) em pré-vendas, provas de conceito, idas e vindas em oportunidades que não avançam, soluções que não servem bem ou em contratos que não atendem volumes e margens? O pensamento de vendas não pode ser diferente. Também é preciso pensar e fazer LEAN. LEAN SELLING – criando um processo de vendas otimizado.
LEAN SELLING e VENDA AGILE
LEAN SELLING e VENDA AGILE são pensamentos profundamente interligados. Ambos buscam eficiência; eliminação de desperdícios; melhoria da qualidade etc. Conceitos como demanda puxada (pull systems), just-in-time, qualidade total, teoria das restrições e melhoria contínua, desenvolvidos na indústria japonesa do pós-guerra e difundidos como o “Modelo Toyota, inspiraram a indústria de software a conceber e adotar um Lean Software Development. AGILE também busca resultados bem parecidos. O que há de diferente?
A primeira observação é que , em vendas, você pode ser AGILE sem ser LEAN. Mas, não dá para ser LEAN sem ser AGILE, o que significa em termos práticos que, para a TRANSFORMAÇÃO DA VENDA B2B, DA VENDA CONSULTIVA e (bottom line) PARA RESULTADOS MELHORES AINDA EM 2016, você deveria pensar em:
LEAN: que busca mais qualidade, rapidez e alinhamento do que se produz com a necessidade do mercado consumidor, eliminando desperdícios. No caso de vendas, LEAN SELLING, usando os fundamentos do Lean Thinking para oxigenar seu método de venda, da estratégia de venda .
AGILE: é uma reação às metodologias tradicionais, pesadas, lentas, burocráticas de gerenciamento. No final, busca também qualidade, eliminar desperdício e imprimir velocidade. Gestão de Venda Agile é o modelo de gestão do processo de vendas.
Em outras palavras, AGILE foca-se no método de gerenciamento (reuniões, papéis, artefatos), enquanto LEAN é um conjunto de práticas a serem observadas em todo o sistema. LEAN SELLING é metodologia de venda. AGILE é um modelo de gestão do processo de vendas.
JUNTAS (uma abordagem) LEAN SELLING E (uma metodologia de gestão de vendas) AGILE IRÃO FAZER A TRANSFORMAÇÃO NA VENDA B2B
