Uma boa gestão de venda precisa de um bom processo, uma boa equipe e uma boa execução. Nesse último quesito, algumas ferramentas e abordagens são fundamentais e esse é o maior sentido quando falamos em LEAN SELLING e GESTÃO AGILE. Esses princípios, métodos formam uma boa base para a boa execução que resultará em mais vendas, melhores vendas e, também, um menor custo de aquisição de clientes.

CAC, Custo de Aquisição de clientes, é uma boa métrica da boa execução na área de vendas. Existem outras, mas o CAC é excelente para indicar se:

• Uma estratégia comercial está bem ou mal desenhada (bem ou mal executada)
• Uma abordagem/ estratégia de marketing foi bem planejada e executada
• Um planejamento estratégico foi assetivo (e/ou se está sendo bem executado)

Como calcular o CAC – Custo de Aquisição de Clientes?

Quando falamos de venda consultiva B2B, nem sempre o CAC é um número muito fácil de obter. A teoria é simples: a soma de gastos de marketing, do custo da área de venda sobre o número de contas adquiridas. Na prática, porém, podemos esbarrar na complexidade do negócio. Algumas vendas exigem algumas horas da equipe financeira, estruturando leasing, auxiliando na precificação. Há vendas em que a equipe de operação está muito envolvida. Outros casos, demandam de outras áreas de backoffice, como jurídico, por exemplo. Mas, a titulo de ter uma referência (uma boa referência), fazer a formulinha básica ja dá uma boa visão.

Seis dicas para reduzir o CAC?

Uma meta a perseguir é reduzir esse custo de aquisição

1) Entenda bem qual é o mercado-meta

Na definição de uma estratégia de marketing e uma estratégia comercial é de extrema importância ter muito corretamente delineado quem é o  seu mercado. Não é banco! Mas, talvez seja bancos  de investimento de capital nacional com 100 a 500 funcionários. Isso vai possibilitar que invista menos num evento muito aberto; em midia. Ou, que perca menos tempo em contas que não deveria ter muita energia gasta. Segmente muito bem

2) Qualifique bem a oportunidade

Um segundo passo é (muito importante): dentro do segmento eleito, estamos falando com a empresa certa? Qual a Maturidade? Qual a necessidade? Atendemos plenamente?

3) Escute bem

Escute vendedores, escute clientes, escute ex-clientes, escute cliente do seu concorrente. Afinando bem o discurso de venda, você poderá prevenir alguns dias de tentativa e erro; algumas horas de apresentações para que um prospect entenda sua proposta de valor

4) Invista em Marketing Digital

Estar presente em mecanismos de busca (pelo SEO ou pelo ADWORDS) e estruturar uma boa dinâmica de Inbound Marketing ajudará a separar o joio do trigo – trazer empresas certas e personas maduras para seu processo comercial.

5) Disciplina sua venda

Qualquer que seja sua metodologia de venda e seu processo, mantenha isso ativo. Se cada etapa do funil for gerida bem, o ciclo vai ser menor; o investimento em contas e oportunidades certas será natural.O pipeline estará limpo. O forecast assertivo.

6) Faça marketing consequente

Se seu foco são 300 empresas, não faz sentido comprar campanha na “Vejinha”. É só uma figura extrema, mas é preciso pensar dessa forma até para definir se vai ou não patrocinar um evento. Muito dinheiro em ações de baixo retorno comercial significa aumento do CAC.

Enfim, o custo de aquisição de clientes é uma métrica importante para que você avalie como o marketing está colaborando para os resultados e se a venda está operando bem. Em resumo: como anda sua operação de marketing e vendas.