“Talento é 1% inspiração e 99% transpiração.”

Atribui-se a frase acima à Thomas Edison, empresário e inventor americano com mais de 2 mil patentes registradas. Cabe como uma luva quando o assunto é venda B2B. Não adianta ter o melhor produto do mundo e vendedores estrelados, se o time não for “de briga” e o gerenciamento comercial for fraco. Deixar correr solto é pedir para ter surpresas desagradáveis como a oportunidade (aquela que era favas contadas) que de contrato certo passou a “loss”; o pipeline baixo de repente e por aí vai.

Vendedores de sucesso (que vendem bem, obviamente) unem talento e esforço. Ou seja: têm uma abordagem adequada; são bons de comunicação; são carismáticos e empáticos. E associam a isso a transpiração – pesquisas e esforços para qualificar; dedicação para entender demandas e soluções e muito telefone, email, corpo-a-corpo. O gestor de vendas tem que “pedalar” também, fazendo um bom gerenciamento comercial. Como?

8 DICAS PARA FAZER UM BOM GERENCIAMENTO COMERCIAL

1) Adeque o  perfil de vendedores B2B

Uma equipe com talento e afeita à transpiração é um bom caminho. Sugerimos olhar bem as necessidades de seu negócio. Exemplo: se você está trabalhando uma nova solução, ofertas de inovação, busque profissionais mais empreendedores. Se é o caso de um produto ou serviço um pouco mais maduro, eventualmente, opte por quem já tem experiência de sucesso em segmento similar. Em todos os casos, sugerimos aplicar um “assessment” que verifique as características perenes do profissional, suas habilidades e interesses. Por exemplo: profiles.

2) Crie um sistema de recompensas compatível

O plano para remuneração é parte de uma gestão eficiente. A comissão por alcance de metas, por volume ou regularidade nas vendas deve representar um alinhamento entre as expectativas individuais do profissional de vendas e o plano estratégico de atuação da organização, com seus objetivos corporativos. O balanço entre fixo e variável, e os valores precisam representar reconhecimento ao trabalho bem executado sem gerar uma zona de conforto que desestimule o próximo desafio. Fácil de acontecer com bônus estratosféricos ou comissões sobre receita recorrente.

3) Defina muito bem o alvo

É fundamental, antes de iniciar um processo de geração de leads, pré-qualificação, prospecção ter bem claro qual é a empresa-alvo e quem é o contato certo nessas empresas. Feito isto: segmente. Priorize.

4) Não trabalhe somente com metas quantitativas

Nunca é suficiente pensar: “precisamos de 200 ligações por dia para gerar 50 reuniões semanais, 25 propostas mensais e 10 fechamentos. Isso ajuda. É preciso. Mas, pense em outras formas de mensurar a produtividade: meça  efetividade ou a qualificação de um contato.

5) Lembre-se sempre de quem já te conhece

É comum nos esquecermos dos prospects do passado. Há um ano podemos ter tido insucesso em dezenas ou centenas de propostas. Alguns estão com o concorrente e podem estar insatisfeitos. Outros cancelaram investimentos naquela época, podem estar retomando.

6) Seja você o guardião da Proposta de Valor

O Pitch, o discurso de vendas é dos elementos mais importantes da venda. Pode te tirar de (oportunidades) frias. Reveja sempre aquilo que foi um sucesso. Estude mais aquilo que foi um fracasso. E fique do lado do marketing para criar playbooks, playcards e revisão o CVB (características, vantagens e benefícios)

7) Planeje

O gerente de vendas deve estabelecer uma visão de curto, médio e longo prazos. É preciso clarificar quais produtos e serviços focar, além de tangibilizar a proposta de valor e o caminho – inbound e outbound – , para trazer novos prospects. O planejamento deve prever também a estrutura, o ferramental e as métricas e metas de venda por linha de negócio, por região, por vendedor. 

8) Tenha disciplina para acompanhar todas as atividades importantes de venda

Além de investir em Planejamento Comercial, Planejamento de Contas, é preciso uma boa metodologia de gerenciamento comercial – disciplinar  e cadenciar a execução das atividades de venda. Uma boa medida é utilizar uma abordagem similar às de gestão de projetos, o  que a Positioning chama de GESTÃO DE VENDAS AGILE. Na GESTÃO DE VENDAS AGILE (GVA), as atividades são divididas em Sprints (um período de tempo – 1 semana, quinze dias -,para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). O resultado é melhor cadência do operacional de vendas; mais controle das atividades ( e sem burocracia); mais vendas.

Obter melhores resultados significa se dispor a trabalhar bem. E um pouquinho de talento, claro, ajuda.