No último post, relembramos de maneira geral que as práticas de gerenciamento comercial LEAN SELLING e VENDA AGILE sintetizam o pensamento de um processo e uma metodologia de venda mais iterativa. O resumo é a busca constante pela perfeição. Sem perder foco, sem mirar sempre resultados. Perfeição na venda B2B é vender mais; seja para melhorar a margem de venda; a diferenciação etc. Focamos nosso post anterior na filosofia LEAN SELLING e na forma de dinamizar venda:
1) Eliminando desperdícios
2) Melhorando o trabalho na base de clientes
3) Fazendo o trabalho de vendas girar mais rápido
4) Mudando o foco no cliente para o foco do cliente
5) Energizando toda a empresa em função da venda
E na prática: como LEAN SELLING pode ajudar a vender mais?
LEAN SELLING ELIMINA DESPERDÍCIOS
Custo de Overselling – Lean Selling produz foco e, por isso, elimina o desperdício de tempo, energia, pré-venda, prova de conceito, trial em oportunidades que não estão bem qualificadas; que fogem à estratégia ou que não estão maduras.
Custo de CRM – essencial para organizar informações e acompanhar a produtividade, perde-se muito tempo e dinheiro aqui.. Numa abordagem Lean, o seu CRM deve ganhar um Kanban que irá reduzir o tempo dedicado da equipe na frente do CRM e evitar que em poucos anos você pense em trocar ou jogar fora o CRM que defendeu implantar!
Custo da Persistência: a resiliência é uma dádiva. A persistência pode ser um erro. Lean Selling evita que se persista em contas ou oportunidades que não estão maduras.
Custo da Espera: tudo acima acaba resultando em um forecast inexato. A falta de acuracidade se manifesta com oportunidades que sempre ultrapassam todas as previsões de fechamento. A área comercial fica parada sem tomar uma decisão. A área de delivery fica em compasso de espera. Lean Selling produz mais acuracidade.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: Melhorando o trabalho na base de clientes
Um planejamento de contas (Lean Account Planning) oferece visão e estratégia (de curto, médio e longo prazos) para suas TOP 5, TOP 10, TOP 30 contas, agregando mais valor à venda e evitando o desperdício de tempo e perda de foco.
METODOLOGIA ÁGIL no gerenciamento comercial
Com a Gestão de Vendas Agile, o trabalho de vendas torna-se mais iterativo e o objetivo central (que é VENDER) é partimentado em “sub-objetivos” ou conquistas menores, que precisam ser metrificadas e perseguidas com disciplina. A gestão e o trabalho de venda fica mais cadenciado e as repostas mais rápidas.
Mudando o foco no cliente para o foco do cliente
Estabelecer relacionamento; gerar oportunidade; qualificar; criar valor. Quatro passos simples (dizendo assim) para a venda B2B funcionar bem. Lean Selling e Venda Agile transformam o processo de venda em algo mais iterativo e colaborativo. Construindo soluções de forma colaborativa – comercial, pré-vendas, operação produto, cliente – o “agregar valor”deixa de ser frase de efeito e melhora sua assertividade na venda.
Energizando toda a empresa em função da venda
Um dos princípios do LEAN SELLING é a função venda permear toda a organização. Existe a tentação de achar que o marketing marqueteia; a venda vende; a operação opera; o admin administra. E cada um no seu quadrado. Como dizia Peter Drucker a função única da empresa é vender!!!! Um processo otimizado de vendas, LEAN SELLING, impõe uma atitude de venda de toda a organização e em especial dos altos executivos, dos conselheiros. Eles precisam participar da estratégia.
