Na venda consultiva, é muito fácil perder-se energia em contas que não rendem ou oportunidades que não avançam. Nem sempre é fácil a avaliação de um prospect ou a qualificação de uma oportunidade. Importante ter metodologia de gerenciamento comercial para atenuar isso. Ou seja, trabalhar de forma organizada, não burocratizada, a gestão de clientes, a gestão de oportunidade e a sua análise de pipeline e forecast.
Na Venda Agile, ao invés de pensar em Etapas de Vendas pensamos em Sprints de Venda. A gestão fica mais focada, flexível e ágil na tomada de decisão. São três tipos de Sprints: Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas. De fato, são duas visões para direcionar o trabalho de vendas. A primeira em Clientes, a Gestão de Clientes, que tratamos no post anterior. A segunda em oportunidades, comporta de gestão de oportunidades, forecast e fechamentos.
Gerenciamento comercial na gestão de oportunidades
Especificamente, na Gestão de Oportunidades, o seu gerenciamento comercial deve se esforçar para:
- Manter o time focado nas melhores ou maiores oportunidades
- Identificar rapidamente se o “feeling” do vendedor, dos gerentes para os prognósticos, a avaliação de competitividade e de probabilidade de fechamentos tem consistência
- Adaptar-se rapidamente quando surgirem impedimentos que emperrariam a oportunidade no funil
- Reduzir ciclo de negócios, identificando mais rapidamente o estágio de maturidade das oportunidades
- Acompanhar melhor a ação das equipes comerciais.
- Melhorar a colaboração entre vendas, marketing, pré-vendas e operação, especialmente, nos negócios mais importantes para a empresa
- Reduzir em médio e longo prazo o desperdício em vendas
- de tempo: tirando equipes de oportunidades fadadas a naufragar
- de recursos: quanto você já investiu em POC’s, desenhos, que não foram adiante?
A gestão de oportunidades é um dos segredos de um bom gerenciamento comercial. Tudo começa com uma rigorosa qualificação de oportunidades: quem é o cliente ou prospect? O que ele vê como problema? O que ele enxerga como solução? Sua proposta atenderia? Poder de decisão? Budget? Urgência? Além disso, a boa gestão de pipeline significa saber quais oportunidades priorizar (e isto está associado a conhecê-las, a qualificá-las) simplesmente porque os recursos são finitos em qualquer organização para alocar pré-venda; fazer levantamentos, desenho de propostas e provas de conceito ou demos.
