Quantos clientes já foram perdidos por falta de um planejamento de vendas? Quais os caminhos a trilhar para descobrir como retê-los? Se nenhuma dessas questões forem levadas a sério pela área de vendas, estaremos tentando encher um balde furado. Clientes que não estiverem satisfeitos com a entrega sairão como água pelos furos.
Já é sabido que o Account Planning permite uma visualização privilegiada das contas estratégicas de uma companhia. Por meio desse planejamento é possível reter e fidelizar clientes, criando uma projeção dos negócios, com prazo de entrega e acompanhamento de todas as etapas desse processo. Isso se traduz em vendas, receita e transforma clientes potenciais em estratégicos.
A implementação da estratégia de Account Planning garante uma visão 360 dos negócios e da entrega para o cliente. O problema é que muitas companhias só começam a se mexer quando o quadro já está crítico e, veja bem, os problemas são mesmo muito relevantes quando não se planeja.
Riscos para as vendas sem uma estratégia de
Account Planning, o planejamento de contas
Uma coisa é certa: para visualizar e mensurar os resultados da área de vendas é preciso contar com um planejamento. Fica muito mais fácil e real trabalhar com um plano visual. Caso você não tenha um bom processo de Account Planning na sua empresa, veja os riscos a que está sujeito:
- Não ter um histórico e a possibilidade de analisar os riscos existentes. Isso dificulta o entendimento do momento da conta estratégica.
- Desconhecer o pipeline atual, complicando o gerenciamento da equipe de vendas.
- Não conseguir medir um dos principais e mais complexos indicadores de vendas, o forecast.
- Estar totalmente alheio ao histórico de receita dos clientes, além de não conseguir mensurar seu desempenho na conta.
- Não ter conhecimento para classificar os clientes e também o estágio de relacionamento que possui com eles.
Pare e pense. O que faria com que seu negócio fosse sustentável e seus clientes te procurassem? Ser reconhecido como um fornecedor indispensável e totalmente competente, que entrega resultados é a vontade da maioria, para não dizer de todos, certo?