Ao longo de minha vida profissional, se existe uma coisa que posso afirmar, com toda certeza, e? que acumulei grande experie?ncia em Vendas B2B, especificamente aquelas voltadas a?s necessidades dos nego?cios.
Via de regra, esse tipo de venda se caracteriza por sua longa durac?a?o e por um processo que inclui a prospecc?a?o, a qualificac?a?o, o entendimento da necessidade, a formulac?a?o de propostas (de valor e financeira), a negociac?a?o, as questo?es processuais e juri?dicas e, finalmente, a finalizac?a?o da venda. Ufa! Como esse processo pode ser longo.
Estamos falando de um peri?odo de tempo que pode ser ela?stico, onde, como diriam alguns de meus gestores, “apostar no cavalinho certo” faz toda a diferenc?a.
Durante a minha jornada como profissional de vendas, tambe?m foi constante ouvir orientac?o?es de que eu precisaria ser “um consultor de seu cliente”, ser visto como um “trust advisor pelo cliente” e entender o “nego?cio do meu cliente”. Tudo isso para que esse cliente tivesse a percepc?a?o de que ele seria o ponto central do processo de vendas.
Entretanto, o que se observa na realidade e? que na?o e? bem isso que acontece. Por va?rias vezes, senti na pele como e? difi?cil de emitir uma opinia?o consultiva para um gestor de varejo, que tinha mais de 20 anos de experie?ncia no ramo. Ou ainda, como eu conseguiria manter uma conversa de nego?cios sobre instituic?o?es financeiras, com aquele diretor de banco, com o qual finalmente tinha conseguido agendar uma reunia?o, apo?s muito tempo de tentativas.
Ou seja, na pra?tica, tentamos seguir os conselhos que nos deram. Pore?m o que fazemos, realmente, e? bombardear os clientes com palavras vazias do tipo “nossa soluc?a?o aumentara? a produtividade de seus colaboradores”, ou “traremos mais robustez ao seu nego?cio”, ou ainda “nossa soluc?a?o trara? inovac?a?o para sua empresa”. A maioria de nossos clientes continua com a percepc?a?o de que estamos oferecendo aquilo que queremos vender, que na?o e?, necessariamente, o que eles precisam comprar.
Observem que para no?s, profissionais de vendas, a busca, incessante, e? por respostas para algumas perguntas chaves que, uma vez obtidas, trara?o luz sobre nosso projeto. Sa?o elas:
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- O que irei vender e que realmente fara? a diferenc?a na operac?a?o do cliente?
- Quem, dentro do cliente, seria beneficiado pela soluc?a?o que estamos propondo?
- Por que o cliente compraria a soluc?a?o?
- Quando ele a comprara??
- Como montar uma proposta de valor que seja atraente para o cliente?
- E o dinheiro para a compra, ele esta? disponi?vel? Como justificar o investimento?
- CAPEX ou OPEX?
Obter repostas satisfato?rias a?s perguntas acima, certamente significara? o sucesso na venda. Prestem atenc?a?o como todas as questo?es sa?o relativas a nego?cios.
Na?o sera? exatamente por este motivo, que tanto se cobra a tal postura consultiva no profissional de vendas?
Ainda sobre as perguntas, na?o ter uma respostas satisfato?rias, pode significar que todo o investimento de tempo e recursos feito em pre?-vendas, tera? sido ino?cuo. Como saber se todos esses recursos fossem investidos em outro projeto, se na?o teri?amos resultados diferentes?
Por outro lado, recentemente, atentei para um fato bastante interessante. Percebi que os Relato?rios de Demonstrac?a?o Financeira de uma empresa, conte?m pistas interessantes sobre as necessidades dos nego?cios e tambe?m sobre seu direcionamento estrate?gico. Que tal se os usa?ssemos como ferramentas para obtermos respostas a?s famigeradas perguntas de vendas?
Faz todo o sentido!
O objetivo desses relato?rios e? passar informac?o?es, que orientem quem investe em ac?o?es sobre o nego?cio de determinada empresa. Ora, se sa?o suficientes para algue?m dispor de seu capital para investir em uma empresa, esperando obter retorno financeiro, por que tambe?m na?o utilizar essas informac?o?es para obter um conhecimento maior do nego?cio da empresa, com o objetivo de vender soluc?o?es para ela?
Qual a complexidade disso? Como disse anteriormente, sou um profissional de vendas e conhecia muito pouco do mundo conta?bil e financeiro.
Surpreendi-me ao constatar que adquirir os conhecimentos necessa?rios para fazer as ana?lises adequadas e buscar as pistas que me ajudara?o na obtenc?a?o das respostas para as perguntas de vendas, na?o foi uma tarefa longa e estressante. Asseguro-lhe que foi ate? bastante intuitivo.
Outro fato que me chamou a atenc?a?o foi que durante as pesquisas que fiz sobre o assunto, constatei que grandes empresas mundiais, bastante avanc?adas e bem-sucedidas em seus processos, notadamente os referentes a vendas, aplicam amplamente esses conhecimentos e te?cnicas em seus processos de vendas.
Empresas como IBM, DELL e Twitter dentre va?rias outras utilizam ativamente a metodologia conhecida como Business Acumen sa?o exemplos da utilizac?a?o desses conhecimentos.
Basicamente, com a utilizac?a?o da metodologia Business Acumen consegue-se avaliar como esta? a performance de uma empresa, a? luz dos 4 pilares financeiros: Fluxo de Caixa, Receita, Utilizac?a?o de seus Ativos e Margem Operacional.
Ale?m do mais, se aprofundarmos um pouco as ana?lises, conseguiremos mais informac?o?es sobre movimentos estrate?gicos da empresa no curto prazo, conseguiremos informac?o?es sobre os “Financial Compelling Events”, fundamentais para se determinar se o cliente comprara? e quando ele comprara? e ainda Teremos subsi?dios para formular nossa proposta financeira, para aquisic?a?o da soluc?a?o (CAPEX ou OPEX?).
Outra grande utilidade do Business Acumen e? auxiliar no ca?lculo do ROI da soluc?a?o oferecida. Ora, conhecemos as margens operacionais do nego?cio e quanta receita deve ser gerada pelo nego?cio para que a soluc?a?o ofertada seja vantajosa. Ficou fa?cil calcular o ROI, na?o e??
E como anda a performance do cliente no segmento onde ele atua?
Podemos obter informac?o?es sobre os concorrentes usando a mesma metodologia.
Com isso, tem-se ra?pida e facilmente um panorama sobre a situac?a?o de cada empresa que disputa o mercado nesse segmento.
Levando tudo isso em considerac?a?o, listo abaixo alguns dos benefi?cios que a que a utilizac?a?o do Business Acumen traz para os envolvidos com as vendas:
- Para o profissional de vendas – Traz o aprimoramento de seu discurso e entendimento dos nego?cios, preparando-o para conversas mais profundas e produtivas com os gestores de seus clientes. Tambe?m o ajuda a ser mais assertivo na oferta de soluc?o?es e na montagem de suas propostas (de valor e financeira).
- Para o processo de vendas – Melhora, sobremaneira, a qualificac?a?o das oportunidades, aumenta e torna o processo mais previsi?vel (melhora a acuracidade dos forecasts) e, consequentemente, leva ao aumento das vendas.
- Para a empresa vendedora – Aumenta o grau de certeza na utilizac?a?o dos recursos de pre?-vendas. Tambe?m melhora a performance do time e torna as vendas mais previsi?veis.
- Para o cliente – Aumenta a confianc?a no profissional de vendas que o atende. Ale?m disso, coloca-o no centro do processo de vendas, ale?m de mudar sua percepc?a?o sobre a adequac?a?o do que ele esta? comprando e exclui palavras vazias do relacionamento (inovac?a?o, produtividade, robustez, etc.).
Conheça:
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Lean Account Planning
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