Desde sempre empresas, sociedades, pessoas estão em constante evolução. Algumas parecem “desevolução”, com a devida licença poética dessa palavra. Mas, o fato é que todos precisamos prosperar em momentos que às vezes parecem muito caóticos. Mudar e prosperar é uma questão de pessoas. A pessoa certa no lugar certa. A pessoa certa com o espírito certo.
No mundo corporativo e, em especial, da venda b2b consultiva isso é mais eloquente. Estamos vivenciando uma era de rápidas e diuturnas mudanças e a adaptação também precisa ser rápida. Velhos conceitos caem, abordagens tradicionais não surtem mais efeito. Na venda, pode ser a morte.
Nesse ambiente de transformação digital, não basta que a turma dos algoritmos, do “customer sucess”, do “ user experience” seja antenada, descolada e preparada. Lean, Agile, digital já precisam estar no sangue de toda a empresa e a área de vendas é crítica nesse sentido.
Nessa hora, surge o RH TRANSFORMADOR
RH TRANSFORMADOR é aquele capaz de auxiliar a organização a repensar suas estruturas, processos e times sob o contexto desse cenário. E mais: auxiliar a definir as habilidades necessárias e atuar para que cada área esteja capacitada para sua quinta da missão.
Com pessoas cada vez mais conectadas, com mais acesso à informação e mais exigentes, o mundo dos negócios ficou mais complexo. E, assim todos os momentos do relacionamento: pré-venda, venda e pós-venda. Ou seja, a equipe de vendas precisa acompanhar essa evolução, qualquer que seja seu negócio.
Em outras palavras, a equipe de vendas precisa se tornar mais ágil, mais iterativa, mais eficaz e efetiva.
E como fazer fazer a transformação comercial?
Não é o volume de investimentos em tecnologias emergentes que determina o sucesso de uma empresa nessa jornada digital do cliente. É preciso mergulhar no processo e na vivência das pessoas.
Da mesma forma na área comercial da empresa B2B. Cloud, Saas, Mobile, Inbound são ferramentas poderosas. Mas é preciso gente: para ouvir o cliente, ser empático, definir abordagens, qualificar, maturar oportunidades, propor soluções e empurrar o Lead até as “profundezas” do funil.
Não basta mais aquele velho time de pré-vendas dedicando horas em visitas o cliente municiados de checklists, levantamentos e configuradores. É preciso ir muito além e de forma muito mais leve e ágil. Criar empatia com esse cliente agrega muito mais à venda do que horas de pré-venda.
A nova abordagem de sucesso para a venda consultiva B2B nós já conhecemos: Lean Selling, Venda Ágil, Growth Hacking. Mas, não há fórmula mágica. E mais: é preciso disciplina e consequência na execução. E é nessa hora que o RH será lembrado para tornar os times de venda mais atualizados, preparados e focados na alta performance:
O papel do RH em toda essa transformação já está deixando de ser somente o de garimpar pessoas. A missão agora é ampliar as capacidades dessas equipes para tornarem agentes dessas mudanças, com alta resiliência e capacidade de adaptação.
