Na área comercial, o relacionamento entre vendedor e clientes sempre foi um diferencial positivo no momento de fechar uma venda. Quando falamos de comercialização de produtos e serviços no ambiente B2B, a situação é ainda mais evidente. Mas, hoje, só estabelecer uma boa parceria não basta. E, os motivos são simples: outros profissionais de venda também estão antenados a essa particularidade da área; com o avanço das redes sociais o networking deles tem aumentado absurdamente; e o consumidor já não é mais o mesmo.
Em geral, as vendas B2B são mais complexas, devido ao alto valor envolvido e à necessidade de aprovação de um grande número de pessoas. Junte isso ao fato de que, hoje, o consumidor é mais crítico, tem acesso a informações do mercado e da concorrência e está mais ciente dos próprios direitos. Então, se você é gestor de vendas, a recomendação é que repense as suas estratégias, caso ainda não tenha tomado essa iniciativa.
Sua força de vendas pode ir além!
Simplifique a rotina de sua área de vendas com base em soluções de tecnologia e metodologias, que podem te auxiliar tanto no processo de gestão estratégica de pessoas quanto em insights para a formatação de uma venda consultiva. O cliente não quer mais receber um tirador de pedidos. Ele espera que o vendedor entenda sua necessidade, proponha a melhor solução e demonstre entender do produto, do mercado e da concorrência. E, será mais fácil atender essa demanda com insights gerados por ferramentas de business analytics e user experience.
Diante de um mercado instável e de evoluções pouco previsíveis, para simplificar o processo comercial e otimizar a execução da estratégia de vendas, o melhor caminho é adotar um trabalho interativo. A ideia é, com base em soluções de tecnologia, dividir o ano em períodos mais curtos, de maneira que o gestor de vendas tenha em mãos dados confiáveis para definir o backlog de atividades e as prioridades quanto à gestão de clientes (base, suspects e prospects), de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a precisão de vendas com foco na negociação e no fechamento.
Controle sem ser controlador
Ao implementar modelo de vendas baseados na metodologia Agile, por exemplo, o gestor de vendas terá uma visão 360o da área e da equipe. Isso, com menos burocracia e mais produtividade e engajamento do time. Sem falar na redução do ciclo de vendas e na capacidade de aumentar o foco em ações que gerem valor para o negócio.
