Para ganhar em estratégia comercial e garantir que os processos de vendas sejam efetivos, a melhor solução é buscar por metodologias específicas para a área de vendas.
Aqui, destacamos três utilizadas por organizações de destaque:
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Kanban
Muito útil para otimizar o gerenciamento da área de vendas, inclusive com redução de custos, Kanban significa cartão e traduz uma filosofia de acompanhamento e gestão introduzida ou difundida na década de 50 no modelo Toyota. É uma técnica relacionada ao conceito JIT – Just in Time. Em uma explicação simples, a ideia da fabricante de veículos era reduzir custos, reduzindo estoques ao requisitar apenas a quantidade exata de insumos que seriam utilizados em um determinado período de produção. Na venda Agile, o uso do Kanban aponta, de maneira rápida, precisa e visual, os gargalos e os principais objetivos a perseguir nos processos de gestão de clientes, gestão de oportunidades e previsão de vendas, o forecast – um dos maiores dilemas na governança e nos processos de vendas.
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Gestão de Vendas Ágile
Nessa metodologia, concentra-se toda a atividade de venda em dois grandes blocos ou focos: Gestão de Clientes e Gestão de Oportunidades. Na prática, ela se diferencia de modelos clássicos por focar em interações e pessoas mais do que em ferramentas e processos, transformar um grande objetivo, produto ou projeto em ações menores, ancorar-se na colaboração com o cliente e perseguir respostas rápidas para mudanças, descartando planos pré-concebidos.
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Lean Selling
Um dos princípios do Lean Selling é fazer com que a função venda permeie toda a organização. Trata-se de uma metodologia de vendas que nasceu nos anos 80 e que coloca a dor do cliente como ponto central do processo comercial. A idéia é que a força de vendas auxilie o cliente ou prospect a entender ou reconhecer seus desafios e necessidades antes de adquirir um produto ou serviço. Por meio dessa metodologia é possível eliminar desperdícios, melhorar o trabalho na base de clientes, fazer as ações de vendas girarem mais rápido, transformar o foco no cliente em foco do cliente e energizar toda a empresa em função da venda.
Peça conselhos a especialistas
Toda gestão comercial precisa ter como base uma metodologia. Isso não dá para negar. São elas que permitirão que o seu time de vendas tenha mais clareza dos objetivos, do volume de negócios, do estágio de maturidade de cada oportunidade e do real potencial de fechamentos.
Para não errar na escolha da melhor solução, a recomendação é que o gestor de vendas busque a consultoria do RH da sua empresa, área bastante familiarizada em assuntos relacionados ao mapeamento de métricas. Há ainda a possibilidade de, junto com uma consultoria especializada em vendas e marketing, vocês desenharem a melhor estratégia para que seu time alcance mais qualificação de oportunidades dos leads, planeje as contas de uma forma lucrativa e preveja o forecast adequadamente.
