Imagine que tudo está indo bem com o trabalho da sua força de vendas, até que a concorrência anuncia uma ação surpreendente com chances de resultar na queda do volume de negócios da empresa que representa. Como corrigir a rota dos trabalhos sem interferir na operação e gerar pânico na área comercial, impactando em resultados negativos para os caixas da companhia.
É nessa hora que a área de Recursos Humanos, em parceria com a liderança comercial, deve aderir ao modelo de treinamento on flight, cujos princípios fazem alusão a, por exemplo, trocar a turbina da um avião enquanto ele está no ar. A ideia é resolver o problema sem interromper a viagem e causar impactos na vida dos passageiros. Em casos como este, não há tempo de paralisar a operação para solucionar a questão. Ou seja, aqui, apenas treinamentos tradicionais – apesar de importantes – não funcionam.
Como resolver o problema
Salvo nos casos em que o departamento de Recursos Humanos da empresa possua um Business Partner na área comercial, a recomendação é buscar apoio no serviço de uma consultoria em vendas complexas e consultivas, que fará a ponte entre as necessidades da área de Vendas e as possibilidades de auxílio do RH. Assim, consegue-se identificar a melhor solução para corrigir a rota das ações e qualificar a equipe, sem interferir no trabalho que está sendo realizado.
Seis benefícios ao buscar apoio especializado
Quando o departamento de Recursos Humanos e o time comercial se unem por meio de uma consultoria especializada em vendas complexas e consultivas, a companhia tende a se beneficiar com:
- Aumento da competitividade saudável e produtividade da força de vendas;
- Visão ampla da estratégia comercial para o crescimento da companhia;
- Transformação do gerenciamento comercial em um trabalho interativo;
- Energização do time comercial e da estrutura da empresa;
- Melhor posicionamento de ofertas; e
- Aceleração do processo de vendas.
Previna incidentes durante o voo
É fato que, na jornada de uma empresa, é impossível prever todos os contratempos que irão abalar os negócios. Porém, é possível reduzir os impactos na equipe comercial – o cartão de visitas da companhia. A recomendação é que a área de Recursos Humanos busque se tornar parceira estratégico do gestor de Vendas nos processos de montar o time, assumir o controle dele, oferecer o direcionamento adequado, acompanhar a evolução da performance do grupo e identificar as necessidades de treinamento e desenvolvimento dos membros da equipe.
Para isso, é fundamental que o gestor do RH entenda a importância de:
- Entender a empresa, o negócio e a concorrência;
- Conhecer as particularidades do produto ou serviço comercializado;
- Mapear as habilidades técnicas e comportamentais de cada membro do time;
- Manter-se atualizado sobre o processo comercial e as necessidades da área;
- Buscar o apoio de uma consultoria especializada em vendas complexas e consultivas quando vir que lhe falta capacitação técnica na área.
Na prática
Empresas sólidas já aderiram a metodologias ágeis, que dividem os ciclos de venda por sprints, Kanban e OKR o que facilita o acompanhamento dos processos, a previsão de problemas e a resolução de questões antes que elas se tornem críticas. Leia mais aqui. Vale a pena checar se o método também é útil para o seu negócio. Nós garantimos que sim!
