Na introdução do livro Receita Previsível, Aaron Ross, lembra que existe um fórmula dita de sucesso empresarial: propósito, clientes e colaboradores felizes, visão e realização. O autor lembra também que propósito não é exatamente suficiente e que sem uma boa estratégia de venda não tem muito jeito de gerar felicidade e realização. Enfim, a venda é a alma de toda empresa (nem é preciso dizer isso e em inglês deveria ser: “no selling, no chance”). E hoje, na venda B2B, essa alma precisa ser repaginada para uma venda previsível e acelerada.
Como implantar Venda Previsível?
O primeiro ponto é você entender sua venda em duas fases, como mostramos no gráfico abaixo, ou dois funis: o funil de prospecção e o funil de vendas. Você encontrará autores, consultores, consultorias que se ocupam apenas dessa primeira parte, do funil de prospecção. Nossa filosofia na Positioning é simples: pouco adiantará vocês estabelecer uma dinâmica boa de prospecção, se o tratamento dispensado em evoluir e gerenciar as oportunidades for ruim, lento e sem o imprescindível foco no fechamento. Em suma: uma máquina de vendas se faz com automação e previsibilidade de geração de leads associado com a Gestão de Vendas Ágil, que se inspira em Lean Thinking e Metodologias Ágeis de gestão de projeto.
(figura funil deitado)
O funil de prospecção
Na primeira parte do nosso funil, o lado esquerdo – funil de prospecção, o ponto central é criar um processo que complemente a geração de leads do Inbound Marketing, do relacionamento da carteira de clientes dos vendedores, das indicações e dos leads do marketing tradicional (eventos, mídia paga). Leads de indicações e do relacionamento do time de vendas são insuficientes para elevar o pipeline. Leads de Inbound nem sempre conseguem trazer o volume que se busca ou o estágio de maturidade desejável. E os leads do marketing tradicional, embora possam ser necessários, são caros de se obter em alto volume.
Assim, para se obter o crescimento acelerado e a venda mais previsível é preciso criar um processo de VENDA OUTBOUND, baseada no que Aaron Ross classificou de Cold Calling 2.0. Trata-se de criar um processo de geração de leads sem desperdiçar cold calls incialmente e usando ferramentas que sejam capazes de capturar perfis e gerar um alto volume de prospecção automatizada até chegar-se aos leads que desejam estabelecer contato, ou seja, respondam com uma necessidade.
A primeira coisa a se fazer nesse projeto é separar bem as funções de venda. Preferencialmente, dividindo o time em prospecção e venda. A ideia central é uma equipe fazer a abertura e pré-qualificação de contatos e oportunidades para um segundo time focar-se na evolução e fechamento das oportunidades em venda. Não ;é nada óbvio, mas a medida em que você passe a gerar um volume razoável de leads a vida do vendedor passa a ser difícil caso ele trabalhe nas duas funções: ou atua para fechar vendas ou trabalha para abrir novas oportunidades. E o que acontece é: ou a pipe futura desaba ou o forecast (previsão de vendas) virá fakenews.
O recomendável é separar a venda em 4 áreas:
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PROSPECÇÃO – com a tarefa de trazer novos leads
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QUALIFICAÇÃO – com a função de identificar e pré-qualificar os leads para passá-los no melhor momento para a venda
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FECHAMENTO – é o time de venda (gerente de contas, executivo de contas ou closer), que passa a ter foco exclusivo em converter oportunidades em vendas
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CUSTOMER SUCESS – faz a pós-venda, ou parte dela, e sua função é cuidar para que o cliente conquiste o que objetivava quando comprou, estimulando novas vendas (para o próprio ou para indicados por ele)
Os dois primeiro grupos trabalham o funil de prospecção. Definidos esses papéis, é buscar uma ferramenta de automação de prospecção; definir o foco (segmentos de mercado, personas-alvo); construir o pitch; gerar as cadências de cold mail e qualificar as respostas positivas para eventualmente direcionadas para um comercial.
O funil de vendas
Pronto! Os leads estão chegando aos baldes? Melhor ter um processo muito bem azeitado de gestão do funil de vendas. E com volumes maiores de oportunidades chegando, não dá mais para deixar os vendedores ficassem horas ou dias debruçados em um sistema de CRM preenchendo formulários. E nem para o vendedor perder dias, talvez semanas focado em oportunidades que não vão gerar o resultado esperado.
Assim, a metodologia de Gestão de Vendas Ágil da Positioning é a ideal para tratar do lado direito do funil por trazer mais simplicidade e mais transparência ao processo comercial. Isso porque o gestor e o board poderão visualizar as oportunidades e as atividades comerciais em um Kanban – método criado pela montadora Toyota -, que permite verificar visualmente o andamento da área de vendas.
A metodologia de vendas ágil utiliza uma abordagem similar às utilizadas no planejamento e gestão de projetos de software. Na Gestão de Vendas Agile, as atividades são divididas em Sprints – um Time Box para um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento. É um método de transformação para acelerar o processo comercial e os resultados em curto prazo.
Implantar sozinho ou com uma consultoria de vendas?
Uma consultoria sempre pode ser um atalho, transferindo conhecimento de suas especializações e experiência de outros projetos já implantados ou clientes já atendidos. A Positioning foi pioneira no conceito LEAN SELLING e na Venda Agile, que agora estão reformatadas num modelo integrado, leve, ágil e eficaz que denomina-se LEAN SALES MANAGEMENT, e inclui o novo modelo de prospecção para vendas B2B.
Em 15 anos de atuação, a Positioning auxiliou cerca de 170 clientes em aproximadamente 250 projetos. Além de auxiliar a afinar essas técnicas e abordagens comerciais para a venda b2b, a Positioning construiu nesses 15 anos metodologias para
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Disciplinar o processo de vendas e torna-lo mais ágil, assertivo e menos burocrático
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Identificar e qualificar melhor oportunidade e, assim, separar o joio do trigo. Focar no que realmente tem mais chances de gerar os resultados esperados
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Analisar e trabalhar melhor as carteiras de vendas
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Planejar e criar maior visão, estratégia e controle das contas mais estratégicas e evitar surpresas desagradáveis com os clientes que têm mais peso nos resultados
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Construir processos integrados de marketing e vendas para posicionar melhor os negócios; gerar ações de marketing mais assertivas e acelerar os resultados de vendas
Com ou sem uma consultoria, o mais importante é que você repense todo o seu processo de venda sob essas duas perspectivas – funil de prospecção e funil de vendas – para que você ganhe volume, agilidade e assim transforme seu processo comercial para garantir a venda previsível.
