E segue o baile da transformação… Talvez, tenhamos atingido o nível mais extremo de globalização em que todos os mercados sofrem impactos dos humores de outras economias e das picuinhas entre Trumps, Jong-uns e Jinpings. Além disso, empresas, setores e mercados mudam ao bel-prazer da Cloud, Internet das Coisas, Inteligência Artificial, Big Data. Tudo isso vem pressionando também as vendas B2B, que demanda novas estratégias, novas metodologias, novas formas de gerar e fazer negócios.
Ninguém mais tem tempo. As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. É nesse contexto que surge a Sales Machine, que uniu abordagens e conceitos como Lean, Agile e Receita Previsível para criar um processo de vendas preparado para lidar com esse novo ambiente de negócios e para garantir mais produtividade de vendas, mais resultados.
Sales Machine simplifica o processo comercial, reduz o ciclo da venda e aumenta a produtividade dos vendedores
Para verdadeiramente montar uma máquina de vendas, você precisa encarar dois momentos do seu processo – a prospecção e o gerenciamento comercial (gestão de clientes e de oportunidades). A Positioning entende como uma grande erro misturar os papéis de quem faz a prospecção e de quem realiza o fechamento, a venda. Mais do que isso, são momentos que devem ser trabalhados pelo gestor de vendas de formas distintas.
Isso porque pouco adiantará vocês estabelecer um bom processo de prospecção, se o gerenciamento comercial, a gestão e evolução das oportunidades for ruim. A metodologia Sales Machine inspira-se na Receita Previsível e em métodos ágeis para mudar a forma de gerar negócios. Se você busca por simplicidade e mais resultados, esse modelo baseia-se justamente em processos mais leves, ferramentas mais simples e uma dinâmica de venda mais iterativa e totalmente adaptável à estratégia e ao perfil de cada companhia.
O FUNIL DE PROSPECÇÃO
O funil de prospecção passa a ser tratado separadamente para que você não dependa do vendedor disparando e-mails e cold calls na busca de ampliar ou oxigenar seu pipeline. Na metodologia Sales Machine, criamos um time e um processo dedicados a essa “geração de oportunidades”. O trabalho consiste em segmentar, pré-qualificar, buscar perfis de empresas e de pessoas das empresas para buscar estabelecer uma conexão, um interesse naquilo que estamos oferecendo.
A equipe de vendas fica, assim, dedicada a dar o segundo passo. Fazer a análise da oportunidades, apresentar a solução e “empurrar” os leads que chegaram da equipe de prospecção para o fundo do funil. É cada um no seu quadrado, para aumentar o volume de oportunidades, reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão.
O foco da prospecção é complementar a geração de oportunidades do Inbound Marketing, da gestão de clientes feita por vendedores, e de outras ações, como eventos, publicidade. Esse processo tem a tarefa de identificar novos leads, gerar o interesse desses leads e fazer uma pré-qualificação ou qualificação, identificando o momento de coloca-los no funil de vendas.
O FUNIL DE VENDAS
Com mais leads chegando, é preciso um processo de evolução e das oportunidades e de gerenciamento comercial mais ágil e efetivo. Nessa fase, a Sales Machine emprega a metodologia de Gestão de Vendas Ágil da Positioning. Diferente dos tradicionais CRMs, o gestor, os vendedores e a diretoria têm um painel visual com as oportunidades e as atividades comerciais. Trata-se de um Kanban de Vendas, similar ao modelo Toyota, criado para gestão do supply chain.
A metodologia de vendas ágil utiliza uma abordagem similar às utilizadas no planejamento e gestão de projetos de software. Na Gestão de Vendas Agile, as atividades são divididas em Sprints – um Time Box para um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento. É um método de transformação para acelerar o processo comercial e os resultados em curto prazo.
Receita Previsível e Agile para aumentar vendas
Se a pergunta é “como Sales Machine pode ajudar você a garantir seus resultados de vendas”, a resposta é por dois motivos:
Primeiro – ao tratar da fase de prospecção com metodologia, Sales Machine auxiliará você a sair da venda orgânica para uma venda de maior volume e mais previsível.
Segundo – introduzindo a Venda Agile, a equipe de vendas passa a focar as leads que realmente importam, além de gerar mais visibilidade de oportunidades e atividades para toda a empresa.
A metodologia Sales Machine une o que há de mais atual para a Venda B2B. Oferece um novo mindset para fazer frente a toda a transformação pelo qual passam os negócios e que afeta profundamente o desempenho de vendas. Com a Sales Machine, você conseguira alçar um novo patamar de vendas e benefícios como:
1) Redução de custos e do ciclo de vendas
Ao garantir foco nas oportunidades maduras e nas atividades essenciais, você reduz custos com prospects menos engajados e atua em oportunidades com mais potencial para o fechamento.
2) Mais assertividade
O gestor consegue adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade.
3) Aumento da produtividade da equipe
O acompanhamento sistemático das tarefas essências auxilia a equipe de vendas a ser mais produtivo.
4) Alinhamento entre as equipes
Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a compartilhar o mesmo conhecimento da evolução das vendas.
5) Crescimento da taxa de conversão
Venda Ágil permite antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.
Enfim, a Sales Machine é a combinação de um bom processo de prospecção e uma gestão comercial eficaz e mais leve. Eles forma a infraestrutura que você precisa para gerar pipeline e construir os negócios que você precisa para performar melhor ainda neste Q4 e preparar a jornada de 2020!
O último quarter está só começando! Vamos tomar um café?
