Venda B2B é uma das negociações mais complexas que existem. Isso porque, após a longa jornada de prospecção para ficar cara a cara com alguém que ouça a oferta do seu vendedor, é possível que comece a fase de cotação. Como a venda B2B envolve cifras altas, os clientes vão em busca do melhor custo-benefício, sem se apegar muito ao histórico de relacionamento com o fornecedor habitual. No processo de vendas, a aprovação do pedido da melhor solução passa pelo questionamento e pela aprovação de diferentes membros da companhia até finalmente ser assinado.
Por tudo isso, a empresa interessada em ter uma prospecção eficiente com alta taxa de conversão dos contatos em negócios deve possuir uma metodologia de prospecção baseada em receita previsível.
Receita previsível na prática
O conceito de receita previsível defende que, em prol de uma boa estratégia comercial, a gerência de vendas divida o departamento em dois grupos:
- Prospecção
Aqui, um pequeno grupo de profissionais com a solução de tecnologia adequada terá condições gerar leads e qualificar esses contatos com base em desejos, necessidades e expectativas, abordando os prospects com o discurso personalizado e na hora certa. É nessa fase também que identifica-se quem utiliza a solução, quem influencia sua compra e quem pagará por ela. Aconselha-se, inclusive, que após a triagem o contato inicial seja feito por e-mail, o chamado Cold Calling 2.0.
- Vendas
Com um trabalho de prospecção bem executado, a equipe de vendas tem disponibilidade para focar esforços na conversão da oportunidade em negócios, além de cultivar o relacionamento com os clientes já conquistados, estimulando novos negócios.
Na receita previsível, qualidade é mais que quantidade
O uso da metodologia de receita previsível tende a gerar insumos mais concretos para que o gestor de vendas possa premiar os colaboradores da área que apresentarem melhor e efetivo desempenho. Isso porque deixa-se de focar no número de abordagens a prospects, com intermináveis lista de e-mails e números de telefones a serem discados, para contabilizar os interesses gerados pelo time de prospecção e os contratos assinados nas ações dos vendedores. Em resumo: o esforço começa a ser medido por qualidade e não quantidade, o que é ótimo para o caixa da empresa e para a motivação dos profissionais interessados em serem reconhecidos pela performance.
Seis motivos para aderir à receita previsível
Todas as empresas têm motivos de sobra para aderir à metodologia de receita previsível, mas principalmente aquelas que, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas, desejam:
- Elevar a produtividade do time comercial;
- Ampliar a atuação no mercado de maneira estratégica;
- Aumentar o volume de vendas;
- Construir um pipeline mais saudável;
- Eliminar a ação de compra de leads;
- Agregar sustentabilidade para o negócio.
Agora você já tem informações suficientes para se convencer a adotar a receita previsível. Mas, tenha atenção a um ponto importante: a fase de prospecção é tão importante quanto a que fica entre ela e o fechamento do contrato. Então, para ser uma máquina de vendas, além de contar com a automação do processo de prospecção, a empresa deve contar também com métodos ágeis de gerenciamento comercial (metodolodia Agile).
